专业导购吸引爱“妆”村姑娘

　　将目光瞄准药妆

　　从2007年9月3日在梧州开设#$家药妆店起，百姓大药房至今已拥有5家“莫普特”药妆店。而于2008年4月开业的太平分店则是百姓大药房首家设在农村乡镇的药妆店，位于梧州市藤县太平镇车站旁边，邻近商业中心，客流相对集中。虽然地理位置优越，但记者仍然疑惑，是什么原因让百姓大药房敢为农村药妆#$人。

　　百姓大药房副总经理郭雄给出这样的答案：“在城市开药妆，至今还没有一家连锁企业能够取得成功，原因在于顾客有固定的购买习惯，都不愿意到药店购买化妆品。”而从太平镇整个消费市场尚不饱和的状态来看，或许药妆业的发展的确有一些城市市场所无法满足的天然优势。由于太平分店所处的商圈，缺少大型的百货商场和颇具实力的连锁药店，药妆店便成为一个市场缺口。“我们通过调研发现，百货商场的装修往往不注重细节，而且在日化用品、化妆品的品种采购上又不够齐全。既不能够吸引顾客的眼球，又无法满足消费者的理性需求。于是，我们决定在门店的装修上下功夫，争取在#$时间将消费者吸引到 ‘莫普特’药妆店来。”郭雄兴奋地向记者解释。

　　在门店装修色彩的选择上，“莫普特”借鉴了屈臣氏的设计风格——店面墙壁用不同的颜色代表不同的主题，如蓝色代表美丽（化妆品）、绿色代表健康（营养食品）等。在装修上配色新鲜，会带给顾客耳目一新的感觉，实际运营中也确实受到不少消费者的好评。“门店不仅能够吸引中老年顾客，特别是追求时尚的女性朋友也被门店的色彩吸引进店。”对于店面的装修，太平分店店长钟思敏显得颇为得意。

　　但是，如果仅做表面功夫，却没有实际“内涵”的突破，药妆店难以占取农村市场。也正是从农村消费市场实际状况出发对“内”进行了考量，才有走出药妆发展旧思路的勇气。郭雄分析说，一直以来，药店的消费群体都是以中老年人为主，他们通常在固定的时间段进行购药，形成所谓的高峰期。但是，高峰期过后，药店就会重新恢复宁静，客流量减少，各种资源的利用率降低。中老年人和年轻人的购物时间刚好是错开的，如何采取措施，将闲置的资源整合并加以利用，是郭雄考虑过的问题。年轻人的购物特点是讲究购物环境、崇尚品牌、喜欢就近消费，而做药妆可以满足他们的需要，同时也弥补了消费群体分布过于集中的缺陷。

　　郭雄还透露，目前开设的5家“莫普特”药妆店，平均经营面积接近200平方米，主要经营药品、药妆、日用品等品种，力图为顾客创造舒适、快捷的购物环境。

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    将顾客吸引进店

　　百姓大药房太平店经营面积达到170平方米，拥有员工13人，除了经营药品、化妆品外，还在门店内摆上护肤品、沐浴露、洗发水等日用品，可谓是一个小型的综合超市。店长钟思敏告诉记者：“与其他超市相比，品种齐全是我们门店的核心优势所在。”而且，梧州地区的老百姓觉得药店里销售的物品肯定是#!安全的，因此也都乐意在药店里购买非药品类商品。

　　在钟思敏看来，除了安全性以外，良好的购物环境、便捷的购物方式，也是“莫普特”药妆店能够吸引顾客的原因。对于老年人来说，如果选择去超市购买物品，总要经受上下楼梯的“折磨”，而到药店，这种情况完全可以避免。“不少女性消费者喜欢来我们门店购买化妆品，我想品种齐全、价格合理是必不可少的购买因素。”钟思敏高兴地介绍道。

　　在促进消费者形成购买行为方面，“莫普特”的做法是将药店的宣传单定制成一本精美的小册子，一半用来介绍药品，一半用来介绍非药品，两部分内容的排版是相反的。钟思敏解释说：“碰到中老年人，我们的店员就把药品降价信息的一面翻给他们看，辅助性介绍药妆产品；碰到年轻人则采取反向做法。我们也会把宣传手册送给消费者，让他们自己回家研究。”据店员观察，看过设计精美的小册子的消费者多数会改变来店购买目的，最终又额外购买门店的药妆。

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    以专业为制胜法宝

　　一般来说，药妆店与普通超市相比，主要在专业服务方面取胜。那么，“莫普特”又是如何突出药店专业性的优势呢？“员工的专业素质，是我们区别于普通超市导购的关键。”这是钟思敏给出的答案。

　　为保证药妆店的专业性，在招聘导购员时，就更加注重应聘者是否有药妆类品牌的销售经验，正如店长钟思敏所说“专业的服务必须从良好的消费质量做起”。此外，为了进一步提高员工的专业素质，门店还会聘请专业讲师向她们传授药妆的专业知识，以便更好地为老百姓服务。据了解，百姓大药房每个星期都会举行类似的培训，目的是让导购员更快地成长起来。

　　然而只有培训还是远远不够的，钟思敏想到向同行取经的办法。“每次到梧州市内，我们都会组织员工到附近的屈臣氏、万宁、吉之岛等药妆店转转，看看人家还有哪些值得借鉴的地方，并要求每个人将看法向门店汇报。”目前，在团队的努力下，门店销量已经取得两位数的增长。

　　尽管在现阶段有不错的业绩，但对于今后的发展预期，郭雄还是表现出谨慎的态度。他对记者表示，如果没有做好充分的心理准备，想短期内获益，#!好就不要做药妆。“今年我们将新开3～5家门店，将集中在农村和乡镇，面积将控制在120平方米以内。”在采访结束时，郭雄向记者透露今年百姓大药房的发展规划，看来他们是想将药妆事业进行到底。

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