王庆刚：药企未来抢占零售市场需用“组合拳”

2016年的中国医药市场可谓风云突变。

仿制药一致性评价、两票制等多项政策的出台，让医院市场的药品销量增长日趋乏力。而曾经过分倚重医院渠道的处方药企也不得不将转向了零售渠道。

齐鲁制药自2011年以来成立OTC事业部售，在总经理王庆刚的带领下，依托公司优质资源，坚持以产品质量取胜的发展目标，近三年实现销售业绩“三连跳”。

王庆刚向39健康网编辑表示，传统药企若想要实现市场突围，闷着脑袋搞产品或一味撒钱育市都不够明智，鸡蛋不能放在一个篮子里，谋划市场战略也要打开全局观，学会使用“组合拳”。

产品拳：想要做大产品要过质量关

任何一家制药企业若想做大做强，产品一定要过质量关。

我国现有各类药物大约1.5万种，其中OTC产品近5000个，但真正的OTC药品明星，却屈指可数，充斥市场的大多是一些贴牌、通用名产品，没有培育自己的主打品牌。

而王庆刚将在2017年重点打造齐鲁制药的明星产品—“气片”（白葡奈氏菌片）。该产品主要成分为白色葡萄球菌、奈瑟卡他球菌及枯草芽孢杆菌三种细菌的灭活菌体，主要用于治疗慢性气管炎及喘息性气管炎，该药一经上市便获得了众多临床医生的认可。

2016年全国持续性雾霾，令老人、儿童以及敏感人群出现各类呼吸道不适的症状，各大医院、儿童专科医院的呼吸科就诊量明显上升，空气污染、雾霾的健康咨询来电量也有所增多，呼吸系统疾病已成为当今#!为炙手可热的健康话题之一。

据王庆刚介绍，气片白葡奈氏菌片属于纯生物制剂，无副作用，患者可以放心用其来缓解和消除支气管炎症带来的咳嗽、胸闷、气喘等各种症状，同时还能增强身体的免疫力，防止支气管炎的再次复发。

近年来，强调“未病先防、既病防变、瘥后防复”的中医预防保健理念深受百姓欢迎。王庆刚表示，“气片”不仅有治疗支气管哮喘、慢性支气管炎的效果，还能通过缓解表面症状，同时激活人体自身的免疫系统，提高呼吸系统的抵抗能力，达到标本兼治的效果。

渠道拳：工商联合专业服务是营销关键

对于药企来说，王庆刚深知除了要有质量过硬的产品之外，搭建零售渠道更需要专业的药学服务。

齐鲁制药在2016年底启动“呼吸慢病康复工程”，将陆续邀请全国各地呼吸系统疾病临床专家举办针对连锁药店会员的精准健康讲座，并计划在在2017年开展1000场以上培训。

“在终端市场竞争同质化的当下，齐鲁制药耗巨资、花大力气打造‘临床学术+零售慢病管理’相结合新模式，给老百姓带来健康上的实惠。”王庆刚表示，为此齐鲁制药成立了专门的慢病管理机构，组建了专业的人才队伍。

目前，该活动已在成都、济南等地开展了近30场的培训讲座，得到了当地店员和公众的一致好评。王庆刚认为，当前连锁药店的发展，一味地靠打价格战是行不通的，而是要靠专业服务实现价值提升，同时借助工业企业的行业协会资源、教育资源、媒体资源、临床学术资源等，扩大药店以及从业人员的发展空间。

随着零售市场的竞争愈发激烈，药店未来将转向品牌产品，而王庆刚表示，齐鲁将打造的“临床学术+零售慢病管理”相结合的模式。

这不仅从源头上保证了药品供货的稳定性，药品价格的可控性，药品流通的高效性，以合理的价格及利益分配设置维护了企业与渠道连锁的合作关系，避免了传统的医药经纪中介垄断资源，使得渠道可以与工业打破中间环节直接对话，促使双方有效对接，根据市场实时调整策略，维护整个药品销售的良性增长。

品牌拳：整合资源热心公益提升企业品牌

自2014年首季发起至今，经过三年的探索与发展，孝道大使目前已经形成了上达连锁高层下至一线店员并行的覆盖模式，搭建线上创意传播与线下落地帮扶两大公益矩阵，并正在构建新的连锁公益生态圈。

王庆刚希望孝道大使不仅仅是一个公益项目，通过连锁孝道项目样板孵化等工作，我们正在尝试构建连锁公益生态圈，着眼公益大未来。

相关数据显示，截止2016年第三季活动，孝道大使活动成功覆盖全国药品零售行业近60%的门店，覆盖全国91%的地区，活动影响人数近2000万，直接帮扶老人超过3000人。每年，孝道大使的参与数平均增长接近40%，成果斐然。

王庆刚表示，要把一个公益项目做大，不仅要唤醒受众的公益意识，更要尊重受众的自身利益，形成双赢模式才能长久。

“其实孝道大使在做的事情，很多都是基础工作，都是日常连锁也会做的事情。我们做的就是融入它们的日常工作，让孝道公益为它们增色。例如，很多药店店员参加了孝道大使的活动之后，在工作中保持与消费者保持良好的沟通，让药店的经营系统进入到一个良性的循环。

关于孝道大使的未来，王庆刚如此展望道，“我们希望孝道大使是一个孝道公益的平台，通过它引领、放大公益生态圈，成为不同公益主题、项目之间的桥梁。在未来，我们希望把孝道大使打造成为一个进化型的公益项目和平台，在更多的敬老孝道需求出现以后，让需求与门店、多方机构精准对接，孵化出具备连锁终端特色的孝道子项目。”