思变，让危机成为机遇

　　金融海啸影响显现后，其实质性危害已逐渐侵入零售行业经济实体，最近香港已有几家零售企业倒闭清盘。那么，包括药品零售行业在内的中国内地零售业是否也将出现在此次多米诺骨牌的“阵容”之中呢？业内专家普遍认为，零售业势必受到波及，“洗牌”在所难免，而零售业的#!坏时刻将在明年显现。因此，在企业制定明年的营销策略时更须小心谨慎，稍有差池，可能会令企业身陷困境。

    最近，深圳有不少药店老总反映，现在药店的贵细药材不好卖了。 12 月 24 日，山东一连锁药店负责人如是表示：“年末一直是药店保健品销售的旺季，但是今年不同了。本来以为金融危机对我们影响不大，但从销售额来看，今年保健品的年终销售已经受到了影响。”

    金融危机慢慢侵蚀到实体行业后，一边是商家大力促销，一边是消费者捂紧口袋过冬，包括药品零售业在内的各实体行业都在经受考验，要么升级转型，要么就被市场淘汰。即便药品零售属于刚性需求行业，同样也会受金融危机的影响。当消费者的消费欲望有所收敛时，零售业究竟如何走出寒冬？

    虽然各方都认为，现在金融海啸对药品零售业的影响还不明显，但我们还是看到，时值 2008 年末为明年发展摸底之际，处在不同区域市场的药店经营者都不约而同地将这个因素考虑在内，使年末的药店圈呈现出一派热闹的景象：有的药店在趁着优秀人才浮出水面之际“抄底”捞人，有的药店则利用年末促销为明年积累品牌和人气；而有的药店则把功夫放在降本增效上。由此看来，金融海啸对中国的药店来说是一种挑战，更是一个机遇。

　　应对一：抓住“捞”人良机

　　代表药店：鹭燕大药房，明年招 200 多人

　　相比其他行业，药品零售业受金融海啸的影响还不算明显，这一点在企业对人才的需求方面已经有所体现。刚过去的几天，厦门鹭燕大药房有限公司总经理朱明国比任何时候都更能体会这一点。日前，他就对记者说：“以前很少有本科以上的人来药店应聘工作，但是最近这种情况有所改变，来我们公司应聘的不仅有本科生，还有一些硕士，正好适合对人才有迫切需求的鹭燕大药房。”

　　朱明国觉得，现在就是一个吸引优秀人才的好机会。经济危机使一些优秀人才浮出水面，企业这时可以好好去“捞”一些人才了。

    在厦门已经拥有 60 多家连锁门店的鹭燕大药房，在朱明国看来就是“正在发展中的企业”，明年他们计划再开 30 ～ 40 家门店，争取达到门店数量超过 100 家，在这个过程中，企业对人才的需求就显得特别迫切。因此，朱明国表示，鹭燕大药房明年计划招 200 多人。“鹭燕大药房连锁有限公司不会因经济环境的变化而裁员，也不会减薪。由于业务扩张需要，明年我们还要招聘 200 多人，主要岗位有总经理助理、营运部经理、质管部经理、店长、药师、营业员等。”

　　应对二：节能时代来临

　　代表药店：好得快大药房，仅电费一项就节省 40%

　　在金融危机面前，如何做好节能工作可以说是对药店经营能力的一种考验。

　　“在目前市场竞争激烈，整个经济大环境不好的情况下，药店要想生存下去，必须做到开源节流，做好节能工作。否则，好不容易赚取的利润会被不必要的经营费用轻易吞噬掉。”有着丰富零售业经验的北京好得快大药房总裁助理张捷这样告诉记者。

　　据他介绍，好得快大药房首先在照明材料上进行控制，近两年开始使用节能灯管，降低能耗 20% ～ 30% ；几家营业面积大的门店还与节能公司合作，通过安装节能器，实现节能 25% 左右；同时，在门店照明线路布局上采用分路控制，也取得了明显的节能效果。通过以上措施，仅电费一项就比采用节能办法前节省 40% 。

    此外，张捷还向记者透露，他们还在车辆和办公用品使用上严格把控，实行车辆预约制度，合理调配各部门对车辆的使用以及行驶路线；办公用品实行分级预算管理，超额自理，节约奖励；虽然近几年来门店增多，汽油和办公用品价格不断上涨，但以上开支总额基本上没有增长，甚至有所下降。

    笔者 还了解到，好得快大药房能够取得以上节能效果，很关键的一点是他们把日常的节能管理制作成各项节能管理制度，如《提倡节约意识的措施及相关规定》等，这些节能措施还与绩效考核直接挂钩，通过宣传、贯彻、落实这些节能措施，并进行定期监督、检查和奖惩，使每一个好得快人都养成了良好的节能习惯，并能长期自觉地坚持下来。

　　应对三：促销，保品牌吸人气

　　代表药店：广东金康、济南漱玉平民大药房，吹响年终促销集结号

　　尽管全球都在应对金融危机，但是药店年终促销的例牌菜还是如期推出。

　　在广州，广东金康药房连锁有限公司在年终时，以回馈老年人群的名义推出了大型现场免费赠券活动。金康总经理郑浩涛坦言，“这是药店希望在品牌上多做些积累，为下一轮经济周期的到来做好准备”。

　　在山东济南，从12月20日开始，漱玉平民大药房的年终促销活动如期展开。只要在药店消费买 60 元的顾客就可获赠 60 元健康储蓄金，这项活动会持续到明年 1 月 3 日。该连锁的一位店长向记者透露：“新年送健康储蓄金，正好迎合了大众精打细算过日子的心理。活动在各个门店开展 5 天了，大店每天的营业额都有 15% 的提升。”

　　事实上，据 笔者 了解，这样的送健康基金的促销活动在济南漱玉已经进行了 3 年，是该药店用来维持老顾客关系的一种营销手段，今年也没有因为金融海啸而取消这一活动，反而比往年更加重视活动的推广和执行。济南漱玉平民大药房总经理秦光霞向记者表示，金融海啸对生产企业的影响很明显，由于原材料价格下跌，生产成本降低，可能导致药品生产企业在供货时降低价格，对于零售企业来说，会提升一部分利润空间。“由于经济危机的影响，消费者在投资理财消费时更加理性，健康保健意识加强，到药店购药实惠方便，消费者在防病治病时多数会首选零售药店。这样看来，说不定金融海啸可能会带旺药品零售业呢。”对于明年药店的发展，秦光霞显然充满信心。

　　专家点评  

　　金融海啸给药品零售带来影响是毋庸置疑的，但如何将危机转化为机遇，为恢复期到来后的企业发展战略做好准备，就要考验经营者的智慧了。对于几家药店企业的举措，专家有何评价呢？

　　切勿只见机会不见危机

　　○上海汇泓企业管理咨询有限公司总经理　崔为民

　　用企业“魅力”吸引人才

    在这个时间吸纳人才，是企业为金融海啸恢复期来临时，所采取的发展战略积极做准备，但实施战略的前提是，企业选择经营模式时已经考虑到企业承受金融海啸的能力，或者说企业具备了获利的能力，绝对不能只是自我感觉良好，或者只见机会不见危机。

    鹭燕大药房现有门店 60 家，要在明年内再开一半比例的新店，在经济不景气的大环境下，企业要准备足够的资金。我建议这一年先选择重要位置或区域开店，然后等市场情况好转，再从这些店扩张出去，或者新店合约先签好，等下半年后再采取开店行动。

    至于人才的部分，配合企业发展当然要及早布局，但是培养内部人员的核心竞争力才是重点。全部从其他企业“捞”淘汰出来的人不现实，透过企业的文化或者企业发展潜力去吸引其他企业的优秀人才才是硬道理。负责人力资源的部门主管，应更多地将这两点综合起来考虑设计招聘方案，不要见猎心喜，结果到后面又要花精力整顿人事。按照企业的说法，新人的比例会占到原有人员的 1/3 以上，不可不慎。

　　别让节能变成经营杀手

　　药店在这时候谈节能当然有助于未来经营成本的降低，并且，透过节能活动来建立门店的经营管理制度，企业能够长期受益。

　　对所有的零售店来说，真正的节能工程是透过科学的计算、管理的优化来降低能耗，而不是以报表管理的手段，单纯地减小数字，否则节能就有可能变成影响经营的杀手了。举例来说，调整灯带或改钨丝灯泡为 LED 灯管，可以节省耗能，但是白天不开灯就是影响经营的杀手了。

　　促销，别做过了头

　　应对金融危机，促销当以短期、高频率、多变化品类为佳。但促销时要注意别做过了头。除了计算投入的毛利率外，避免长期性促销活动，或者过多的降低价格，以免顾客因此强化促销记忆。

　　除了强化促销外，企业应拿出更多的精力来改善服务模式、商品组合、经营特色。因为消费行为的培养要起承转合，促销只是起，承、转、合还有赖于商品结构的调整、服务模式的提升以及经营特色的精细化。

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