托马斯密谋中国高端医械

2009年01月01日来源：家庭医生在线论坛作者：陈国东转载

　　12月10日，穿梭于亚洲各国的库克医疗副总裁兼亚洲医疗总裁巴里·托马斯先生（Barry Thomas）满面春风地来到上海，亲自主持了库克在上海设立的亚太区域共享中心的新闻发布仪式。雄心勃勃的托马斯表示，库克公司视中国为未来5年全球#!大单一市场。这是这家世界#!大私营医疗器械公司高层发布的有关中国市场的#!高宣言。

　　作为库克公司在亚太市场的掌门人，托马斯丝毫不掩饰他对中国市场的偏爱，他曾不止一次来过中国。但这次托马斯来华意义深远，经过两年的努力，库克公司终于完成了在中国医械市场的前期探索，此次区域共享中心的设立预示着世界#!大的私营医疗器械公司正式宣告全面开拓中国医械市场，即将面对与众多跨国同行的竞争。对此，托马斯似乎早有准备，他并不讳言与同行们之间存在的竞争。

　　巴里·托马斯在医疗行业拥有丰富的经验，他现任库克医疗亚太地区副总裁兼亚洲区总监。2003年，他曾在美国负责筹建血管腔内治疗事业部。仅两年，该事业部在托马斯的领导下创造了新的销售记录。目前，他负责筹建在中国的全资子公司以及在上海的区域性配送中心。

　　托马斯曾任库克医疗公司主动脉介入事业部全球总监。在此之前，他在库克医疗澳大利亚公司出任销售和市场总监，同时监管血管腔内治疗事业部在澳大利亚和亚洲（包括中国、日本、印度等市场）的业务。加入库克医疗之前，托马斯曾任强生医疗区域业务总监，负责澳大利亚昆士兰州东南地区和新南威尔士州北部地区的销售和市场活动的协调工作。在此期间，他负责的区域取得了超过16%的增长率。

　　托马斯是澳大利亚人，高高的鼻子，一身笔挺的西装。他爱好广泛，经常撰写医学文章和论文，在世界各地进行与医疗器械领域相关的各种主题演讲。10月11日下午，在上海金茂大厦的会议室，他接受了记者的专访。

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　　四年后称霸亚太　　

　　记者：目前库克在中国共引进了多少种产品？您对中国的医疗市场有什么认识？

　　托马斯：我们目前在上海的仓库中有400种产品，这些产品将主要供应中国市场，这也是在中国市场销售#!好的产品，我们的目录中有1700个产品，但有些产品是比较独特的，不是很常用的，常用的主要产品有400个。

　　我认为中国是在不断发展进步的，而且人民越来越富裕，之后会越来越关注健康、环境等问题。中国政府目前明确表示要进一步提高全民健康水平，我们也期待在未来5~10年中参与到这个进程中。我昨天也提到，我从上次去北京到这次去北京，中间隔了4年时间，我发现在4年中北京发生了翻天覆地的变化，可以说超过了世界任何一个地方的变化。在中国我看到一个独特机会，你可以把一种以交流服务为主的服务和货物运输物流连在一起，所以我们在中国建立了一个服务中心。我觉得有的公司看中国只是看中国有13亿人口，然后算一下可以赚多少钱，我觉得这并没有看到中国的全局，我认为看中国要看大的环境和发展的趋势。此外，对库克医疗来说，我们在中国赚的钱是留在中国的，也就是说我们在全球市场都不是为美国赚钱，我们在当地形成的利润都是留在当地的，这样也给我们带来更独特的发展机会。

　　期待新医改　　

　　记者：您对中国实施的新医改有没有了解？您认为它对今后医疗器械的发展，尤其是外资医疗器械企业有什么利好呢？

　　托马斯：对于医改的细节我不敢说全部了解。可以说，现在医疗体制改革是世界范围内的一个热门问题，不管从出资方面还是合规方面，拟或道德规范方面，都是各国政府目前非常关注的一个问题。这也是我们对这个市场感到非常兴奋的原因，因为当一个市场充满挑战和变化时，作为公司的管理人员来说，必须及时适应，做出调整，来适应市场变化，在战略和结构上都要符合不断变化的市场要求。

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　　记者：您认为中国相关的高端医疗器械市场潜力有多大？

　　托马斯：这个确实蛮难说的。这个问题很好，其实我们自己也经常问自己这个问题，也很乐意在此和你探讨这个潜力问题。这实际上要看有多少是可以通过这个手段来治疗的，医生使用的情况又是如何的。打个比方说，血管腔内支架目前国外65岁以上患者80%都使用它进行治疗，在中国这个比例只有15%。这样看这个潜力是巨大的。如果要说具体数额是多少，确实比较难。我们其实也没有做这件事情，但我觉得如果进行测算的话，应该是一个很大的数字。我们应该更加关注的是，到底有多少是你能做的、能触及到的那块市场。

　　记者：中国市场尽管是一个充满潜力的地方，但作为发展中国家，中国市场也有很多自己的特点，有什么困难和挑战吗？

　　托马斯：其实我觉得您刚才已经把我们所面临的挑战说出来了。我们怎么做的呢？首先，我们有一个所谓的国内定价的做法，也就是我们在内部做定价，做成本核算时，我们的原则是要针对我们所处的特定市场的情况，合理地给予我们的产品一个价格。比如在日本，他们为一个产品所付的价格是#!高的，可是从某种意义上来讲，是日本政府迫使我们的价格#!高。当然，这个听上去很奇怪，不过事情就是如此。在中国，我们认为有一个很好的机会让我们可以利用目前这个大环境，根据中国的特定情况来做出评估，看怎样能让我们的产品有一个#!合适的价格。但这并不是说这个产品就会很便宜，因为在医疗保健方面，尤其是对高质量的产品来说，很难让它真正成为一个特别便宜的东西。我们的预期是随着人们生活水平的不断改善，对医疗的不断关注，人们势必会更加重视在医疗保健方面的投资。对我们来讲，这也是个非常微妙的平衡。我们确实也要很好地把握，根据这个特定市场上的特定情况以及患者的要求和需要，进行合适的定价。

　　如果我告诉你我们用直销的模式来取代分销商销售的模式，明天我们大支架的价格就会下降30%，我想这就会带来很大的成本节省。我们现在通过经销模式上的转变，能够为最终用户提供他们更加负担得起的医疗器械，而且我们是通过计策手段，让更多患者得到治疗。

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