药店转型：向左还是向右？

　　在新医改的大背景下，和工业企业一样，作为产业链下游重要环节的药店也面临着战略的调整，转型成为药品零售企业的共识。怎么变才能适应政策大环境的改变，每一家主流连锁企业都有自己的思考和应对之策。

　　柯云峰：船大好出海

　　对于新医改的影响，大参林连锁药店有限公司董事长柯云峰有这样的判断：“普药销售约占药店总销售额的 30%~50% ，如果按照新医改的征求意见稿来执行，那么对药店的冲击无疑是巨大的。药店占 OTC 市场的份额本来就比较小，只占 30% ，‘零差率’、基本药物制度等措施的实施会使药店的一部分 OTC 份额转向社区卫生医疗机构，药店之间的竞争将更加残酷。”

　　柯云峰首先对记者分析了药店面临的严峻局面，接着指出，药店必须提高生存能力，搞多元化经营，经营重点向保健品、化妆品、参茸等转移。从日本、美国等经济发达国家的药店发展历程来看，多元化是必然趋势，屈臣氏的方向是中国药店必走之路，将来会出现许多像 7 － 11 便利店的药品小超市。不过目前中国药店需要解决的问题是：消费群体还没有形成，比如药店的化妆品消费就很有限。

　　虽然形势不容乐观，但柯云峰认为，可能会有一部分药店退市，不过药店行业永远都会存在。他对记者表示，目前新医改的具体配套措施还在制定之中，政策没有明晰，大参林的开店步伐会谨慎一些，更注重选址的质量，“如果未来走多元化道路，门店要有容纳这些产品生存、竞争的空间。”

　　谈到大参林正在力推的上市大联盟，柯云峰信心十足：“只有整合药店的资源，才能增强竞争力，就好比船大好出海。我们的目标是用 3~5 年的时间，把加盟的药店捆绑上市。金融危机是‘危’和‘机’的统一，有的企业在金融危机中因资金链断裂而出现问题，对于有品牌、实力强的企业来说这是一个并购的好时机。我们的并购方式和别人不同，只是并购一部分股份，通过资金、技术的输入，使加盟者成为区域的龙头企业，这种合作方式对双方来说都更安全。”

　　在金融危机冲击下，由于民工返乡，东莞、深圳部分药店的经营出现困难。柯云峰说，从经济发展的历史来看，金融危机一般有 2~5 年的周期，接下来企业会面临更大的挑战。但他同时也指出，这对大参林是一个发展的好时机，例如不仅房租降了，店址也比以前容易找了。

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　　梁永强：多元化是必经之路

　　新医改方案的实施将会对明年的药店发展带来什么影响，开心人（集团）控股股份有限公司房总裁梁永强做了这样的判断：“由于目前我们只见到方案的大纲，相关的系列措施还没有出台，再加上政策落实也不会立即见效，所以，我想对目前的药店经营现状和市场格局影响都不会太大。”

　　梁永强指出，新医改方案里明确基本药物“定点生产、集中采购、统一配送”和“零差率”销售，肯定会影响零售药店的的整个市场份额，尤其是基本药物和“零差率”这两个政策，最终都会在社区医疗网点体现出来，而社区医疗网点的大量建设则一定会分流药店的顾客群。因此，不少药店开始搞多元化，加大日用品的经营占比，作为和社区卫生中心差异化竞争以及吸引消费者的新的经营方向。

　　“这种模式是否可行，引起了不少人的思考，其结果也有待实践证明，但我认为这是零售连锁药店变迁、升级发展的必要过程。”梁永强说。

　　梁永强告诉记者，在新医改的背景下，明年开心人大药房的发展方向也会做适当调整，“我们首先会增加非药品的经营品类，其次也会加大自有品牌的开拓。”

　　袁龙江：从专业化入手

　　提及新医改对药品零售市场可能带来的影响，辽宁成大方圆医药连锁有限公司总经理袁龙江对记者说：“新医改总体来说是利大于弊，因为根据新医改的规定，国家将提高消费者的用药报销，这是个好消息。目前国家的医保虽然投入 2000 亿元，但比率仍然算低，像美国等经济发达国家早就达到 70%~80% 。”

　　袁龙江表示，新医改的出台对药品零售终端不会有太大的冲击，反而会有帮助。他认为，医药分家是大势所趋，医院将承担诊断功能，而药品将会分离开来，这对药品零售终端来说是个好消息。其次，新医改里提到建立基本药物目录制度，对于制药企业会有一定影响，如今国内有 6000 多家制药企业，而大家都想进入这个目录，必然会引起激烈的竞争。但是，这对处于商业角度的连锁药店而言，问题却并不严重，连锁药店所要做的就是选择更好的药品。

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　　那么，在新医改的环境下，零售药店应该何去何从呢？袁龙江建议，连锁药店首先应该从专业化入手，尤其是在处方药方面要严格抓起来，因为医药分家后，零售药店在处方药方面如果能凸显其专业化的特点，则可能会迎来商机。其次，连锁药店该开始朝预防医学的方向发展，现在越来越多消费者开始从健康角度来进行消费，预防医学逐渐成为健康的主题，连锁药店应该适应趋势，在店面增加销售健字号、食字号，以及各种护理品、医疗器械等卫生许可的非药品。他认为，连锁药店应该像超市那样便利，但又要出售一般超市所没有的商品。

　　袁龙江补充说，如果新医改实行的话，零售药店应该多点考虑自己能对患者做些什么，区分开与医院的职能，做介乎于医生与护士之间的角色，凸现自己专业化的一面。

　　徐军：拓宽非药品销售空间

　　北京金象大药房医药连锁有限公司董事长徐军表示，征求意见稿中要求社区卫生服务机构所需药品由政府定点生产、统一采购与统一配送，药品销售实行“平进平出”、“零利润”的配送和销售，无疑会对零售药店带来不小的冲击。但他认为，修改后的新医改政策应该会对零售市场有所保护，否则医保药店就会失去医保的意义。不过他也表示，即使按照征求意见稿来执行，企业也会及时地进行适合企业自身发展的调整。

　　对于政策环境的改变，徐军有自己独到的见解，他说：“新医改看似对连锁造成了一定的影响，然而政策环境的改变，比如开店的门槛和条件都有所提高，无疑给连锁药店的竞争提供了一个有序的环境，而理性的经营也有助于零售市场更为良性的发展，这就是市场条件下自我调节的功效。”

　　徐军还指出，由于受金融危机的影响，药品零售市场将趋于冷静，发展也会相对缓慢，之前出现的大幅度并购扩张短期内应该不会出现。在经营模式方面，盲目追求数量的叠加也将被抓质量、抓管理所取代，他的结论是：“未来几年，药品零售行业依然是以区域强势连锁企业为主。”

　　新医改实施后，零售药店经营的品种结构该如何调整？徐军告诉记者：“过去药店中药品销售的比例占到了 70% 以上，而现在，药品和非药品的比例基本上是 50% 对 50% ，包括金象在内的很多连锁药店都销售一定比例的功能食品、保健食品，像家用型的医疗器械也是零售药店品种调整的一个趋势。”

　　徐军还向记者透露，金象大药房近期将成立了一家合资公司，通过和国外的企业合作，选取一些知名的保健品引入到中国市场，合资公司将在全国做批发和代理，以此来拓宽非药品的销售空间。同时，金象的网上药店会独家经营一些产品，而明年金象网上药店在产品上也会有很大的调整。

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　　曲文浩：继续快速扩张

　　国药控股国大药房有限公司副总经理曲文浩告诉记者，一年来，国大按照原计划进行了全国范围的整合管理，公司旗下的沈阳国大药房，在收购的半年内实现扭亏为盈；收购浙江英特半年后，门店的规模得到进一步发展，总体来说成绩不错。

　　面对新医改，国大药房将怎样进行调整呢？曲文浩表示：“ 2009 年，国大将继续按照原有的计划发展，实现大规模的扩张，打算新增 500 家门店，通过收购中心型连锁及新开直营店的方式实现快速扩张。”

　　在新医改的大环境下，曲文浩认为药品零售行业今后有三大发展途径：#$、合作。连锁可以采取药房托管、开社区药店等方式与医院和社区开展合作；第二、竞争。连锁可以发愤图强，从服务上下功夫；第三、转型。开拓新的业态和经营模式，但应该有所侧重，而不是#@地进行改变。

　　随着新医改的逐步临近，国大药房将从哪方面方面进行调整呢？曲文浩说：“在新医改政策下，药品零售行业处于弱势的地位，所以国大打算从自身方面进行调整。一方面要加强内功修练，强调药学服务，提高药店的服务能力，争取成为老百姓的健康管理专家；另一方面要调整品类，立足于自身，不依赖政策。企业应该按照自己的战略进行相应的规划。”曲文浩透露，国大将于明年发展药妆店，争取向混合业态靠拢，逐步向长江三角洲、珠江三角洲等范围拓展。

　　曲文浩觉得目前要实行“医药分离”是相当困难的，“我觉得药品零售行业应该从自身出发，修练内功，不过分依赖医改政策，做好自己的本分工作。”

　　蓝波：目标锁定年轻人

　　云南健之佳连锁健康药房总经理蓝波接受记者采访时表示，虽然新医改的实施细则即将出台，连锁企业都希望新医改能够给零售行业带来实质性的利好。但是从征求意见稿来看，现在还看不到新医改能够给零售行业带来好处的迹象。

　　面对新医改，作为云南药品零售企业的领先者之一，健之佳将进行怎样的调整呢？然而蓝波告诉记者：“虽然目前的市场环境还不明朗，但健之佳暂时没有必要进行相关的调整。”据蓝波介绍，健之佳还将继续走健康消费品的道路，继续面向追求时尚的青年人。至于今后的发展布局也不会出现变化，还是以核心城市为中心，逐步进行渗透。

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　　蓝波表示：“就目前来说，新医改仍然不是很明朗，还不明确新医改会对零售行业产生什么样的影响？我们看不到有关‘医药分离’的具体政策，可以说有点遗憾。我们一直都希望‘医药分离’能够早日实现，希望能够分到一杯羹。”

　　对于新医改会对哪方面造成影响，蓝波认为，新医改会对药品制造业产生较大的影响，其中对 OTC 品牌的影响#!大。品牌企业会加大对 OTC 的研发力度，把资源集中在研发上。此外， OTC 产品在医院是不大可能形成品牌的，销售主要还是以零售药店为主，从一定程度上讲，对零售行业来说是一个机会。

　　但是对于健之佳来说， OTC 产品的占比不是很大，健之佳的重点主要还是放在健康消费品上。“健之佳不会对品种结构进行调整，还是按照原有的计划进行发展规划。”蓝波最后表示。

　　何煜：药店应该介入社区医疗

　　“我感觉新医改实施后，社区医疗受到的影响会比较大。”当提及新医改给零售终端带来的影响，西安怡康医药连锁有限责任公司董事长何煜不假思索地说道。他认为，虽然目前新医改的具体方案尚未出台，但政府要加大对社区医疗投入的方向是比较明确的，而这将对连锁药店造成不小的冲击。

　　何煜对记者说，政府将会加大对社区卫生医疗机构人员、设施、药品配送的投入力度，尤其是在药品配送方面统一采购、统一定点、统一配送。由于社区医疗机构的费用是政府全额报销，再加上医保定点的优势，这将会给零售药店带来冲击。零售药店在社区的优势主要是便利，面对这种情况，很可能会流失相当一部分消费者。

　　虽然社区医疗市场的变化尚未明显，但新农合的影响已见苗头。据何煜了解，正在陕西农村市场发展的连锁药店已经受到一定的影响，药店面对这种情况应该积极求变。他指出，长期以来，消费者在药品零售市场里并非完全只对医保品种有需求，许多医保以外的品种，例如一些没有进入医保的国药准字号产品，在社区基层医疗机构是不会销售的，零售药店就应该重点强化这方面的营销。其次，为了发挥零售药店在服务上的优势，目前他们已经不断增强门店的专业服务能力。但是，他也提出一点，单纯的药品竞争对整体销售的拉动不是很大，尤其是非医保品种的市场份额始终有限。

　　因此，何煜建议，应该让零售药店介入社区卫生医疗的服务其中。由于竞争激烈，零售药店的药价已经降得很低，和政府对卫生医疗机构的要求相差无几，零售药店完全可以加入到社区卫生医疗体系中。

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　　何煜认为，政府虽然实行统一采购配送，但这些工作必须经由第三方的物流公司具体执行，当中必然要投入不小的资金成本。如今大的连锁药店已经有一套比较完善的网络，布局合理，网点与配置都符合政府的要求，如果政府能让大连锁药店也介入其中，不仅可免去配送问题，也能解决药品销售的网络布点问题，这样就能减少不必要的物流成本和设点成本，给医保户增加更多的优惠。

　　何煜强调：“在未来，零售药店作为第二终端需要做调整，积极地介入到社区卫生医疗服务体系当中，只有在这块做好了，零售药店才能在市场中找到突破点，而政府的新医改政策也可以节省资源，以#!少的资金，出#!好的结果。”

　　周双才：在创新上下功夫

　　“ 2009 年，百姓缘将拓实基础，加大发展的力度。”安徽百姓缘大药房连锁有限公司执行总经理周双才向记者表示，“虽然经济形势不容乐观，但是医药行业还是会有不错的发展前景。随着生活水平提高，社会进步，老百姓保健意识增强，对于零售行业是一大推动。新医改对于零售业的冲击较小。”

　　面对新医改，作为安徽医药零售行业的领头羊，百姓缘将进行怎样的调整呢？周双才告诉记者，“针对医改，百姓缘将在创新上下功夫。我们的物流中心于 12 月 28 日封顶，明年力求将物流、配送以及零售整合为一体，和工业谋求更大的合作。此外，我们将在明年 2 月新办一家糖尿病专科医院，进行创新。”

　　据了解，在百姓缘的“ VIP 客户重点会议”上，百姓缘决定对 30 家品牌企业进行政策支持，并通过一系列措施达到稳定品牌药价格、规范市场的目的。百姓缘做出了 VIP 客户明年增长超过 30% 、并把 70% 的市场份额留给品牌药等承诺，希望以此吸引#!广泛的合作者。

　　周双才认为，针对新医改对于社区医疗的相关规定，百姓缘将发展新的业态，尽可能发展社区药店，按照药品零差价的规定，努力为老百姓提供购药便利。

　　随着新医改的临近，百姓缘将对企业的营销策略做出相应的调整，主要从老百姓的需求上着手，在细节服务、专业服务上下文章，做到更加细致，满足消费者的购药需求。

　　“在 3 年内，我们一定要把百姓缘的旗帜插遍安徽省。未来将实现以合肥为中心，向安徽省内的其他地方辐射，争取在南京市新开 10 家门店。”谈到未来的发展，周双才信心十足地表示。

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