零售连锁企业逐鹿资本市场

　　规模，已成为连锁药店在药交会上的#!大卖点。打算或正在进行资本运营的连锁药店，企业经营管理水平的提升和规范化管理的要求会被提高到非常重要的位置。经营者必须强化自身的经营管理水平，苦练内功，提升各门店的经营技能和专业服务水平，提升连锁药店的整体盈利水平和经营规模，以吸引投资者的关注。同时，中小型零售连锁企业也可以通过兼并、收购、重组、联盟等形式，提高集中度，走上规模化发展道路。 

　　2008 年，我国医药连锁企业的发展进入了一个新的阶段，金融资本，特别是国际金融资本加大了对我国医药领域进军的力度，成为了行业格局变革的新的推动力。 

　　2007 年11月，海王星辰连锁药店在高盛注资及协助下，成为中国内地#$家成功登陆纽交所的连锁药店，并成功募集资金3.34亿美元，开启了连锁药店资本运营的扩张之路。这些资本的注入，加大了企业在行业内的兼并和收购力度。2008年，海王星辰计划全国连锁门店数量要超过3000家。今年第二季度的销售数据显示，其营业收入为5.85亿元，与去年同期相比，增长21.5%；毛利由去年同期的42.6%增至48.3%；净利润达到了5600万元，同比劲增88.4%；在股票市场，每股收益达0.26元。 

　　国大连锁也计划在3年内扩大直营门店至2500家。江西开心人大药房在有资本注入的前提下，计划今年通过并购，发展400家直营门店，3年内达到1000家门店的目标。另外，更多初具规模的大中型医药零售连锁企业也纷纷紧锣密鼓地开始了借力资本市场的准备工作。这些大中型医药连锁企业已经形成了一定的经营规模和企业品牌，要想使企业发展驶入发展的快车道，确实需要借助资本经营。因为资本经营能够加快连锁企业规模发展和品牌建设，并使之步入良性高速发展循环之中，从而增强零售连锁企业的市场竞争能力和盈利能力。 

　　规模和利润是连锁企业吸引资本的两大指标 

　　应该承认，国内的医药零售连锁行业已经步入快速发展时期，各连锁企业的发展速度均较快，企业之间的竞争在于谁比谁跑得更快。医药零售企业发展的快慢，在一定程度上取决于企业的资金实力，单纯靠连锁企业经营所积累的资金来发展，显然是远远不够的。单纯靠自身经营积累求发展和借力资本经营求发展，就好比骑着自行车的与开着汽车的进行比赛。当然“开车”又有开车的烦恼，“车”坏在半路上耽误的事情会更多。运用资本经营运作零售连锁企业的关键，在于如何保持良好的“车”况（需要定期保养和维修）和能否选择一位优秀的“驾车员”。因此，科学、适当地运用外部资本资金，以加速零售连锁企业的发展步伐是非常有必要的，特别是连锁药店处在目前这一发展时期，更是必须的。 

　　打算或正在进行资本运营的连锁药店，如何解决因资本进入所带来的经营策略和思路的调整难题，如何顺应市场变化及时调整经营理念，是一个首当其冲的课题。上游制药企业的资本经营早已开始，并走向了深入，零售连锁企业可以从中获得许多经验和教训。纵观目前整个医药行业，企业在资本市场经营的利润一直远远高于其门店经营的利润。在目前医药零售行业突出存在的关键问题——利润率面前，资本市场无疑是一个巨大的诱惑。零售连锁企业自身的发展潜力和已经形成的基本规模及盈利能力，是赢得资本青睐的前提。资本进入连锁企业后，必然会因上市条件的严格，如销售规模和销售利润等指标的要求，进行门店的扩张和增加高毛利产品的比例，从而使市场竞争进一步加剧，连锁企业亦将面临短期的费用支出增加、盈利水平下降的局面。

　　同时，连锁企业的股权结构也必然会发生巨大的变化。作为以民营体制为主的中国零售连锁药店，老板的思路和胸怀亦将面临一次重大的考验，企业经营管理水平的提升和规范化管理的要求会被提高到非常重要的位置。连锁企业经营者必须强化自身的经营管理水平，苦练内功，提升各门店的经营技能和专业服务水平，提升连锁药店的整体盈利水平和经营规模，以吸引投资者的关注。同时，中小型零售连锁企业也可以通过兼并、收购、重组、联盟等形式，提高集中度，走上规模化发展道路。 

　　资本运营须调整四个方面的经营思路 

　　获取了资本投资者支持的零售连锁药店，当资本进入并开始运作时，企业的经营管理思路应该进行必要的调整，主要体现在以下3个方面： 

　　调整营销策略资本进入连锁企业运作的近期目标肯定是让企业上市。围绕企业上市所要求达到的各种条件，成为企业经营和发展的中心问题，以销售为中心的经营模式将变成以财务为中心的经营模式，这是连锁企业经营思路上的#!大变化。以财务为中心的经营模式，首先必须注重经营数据的达标，#!基本的两个核心数据是经营规模和经营利润。为此，零售连锁企业应相应地改变自身的营销策略。例如，增加多元化经营的品种类别。对高毛利品种，以前占比10%左右的，以后可能调整到20%～30%，甚至40%；加强与产品利润相对高、并有合作意愿的品牌企业的合作，借助品牌企业的市场推广策略和资源优势，推动零售连锁企业整体销售额的提升等。 

　　多元化扩大经营规模零售连锁企业的经营规模是能否上市的关键指标之一。单凭企业自身通过各种手段提升销售额和增加门店数量，会需要一个比较长的时间。而且增长幅度在短期内也不可能有大的改变。扩张门店的质量虽然有保障，但连锁企业前期投入的资金与门店数量成正比，在这种模式下，许多连锁企业的开店速度根本达不到企业规模化发展的要求。同时，在人才团队、门店地理位置、门店商圈格局等关键因素方面，都存在着潜在的不确定性。而通过连锁企业间的兼并、收购、重组，甚至是相对松散的重组和上市联盟（不是绝对的谁吞并谁，而是技术层面上的合作和处理），却能够在短期内实现连锁企业的规模化要求。 

　　拓展利润品种围绕着零售连锁企业经营利润水平的提高，排除有限的由经营管理所带来的利润增长，主要就是依靠多元化经营和高毛利产品的销售上量了。零售连锁企业在经历了疯狂的主推高毛利产品时期后，已经开始关注品牌产品和高毛利产品在经营中的有机结合，其核心内容就在于在产品毛利率和销量上合理布局品类结构，以获得可持续的、#!大的利润空间。OEM产品也已经到了如何营销的阶段，重点选择有销售上量潜力的产品，如品牌企业的二三线品种等，以期对零售连锁企业的销量和利润给予更好的回报。同时，一些品牌较好而生产企业又能给予更大市场费用支持的产品，也将成为提升经营利润的主角。 

    提高服务水平零售连锁企业经营者开始从营销模式创新向注重企业网络和规模能否持续性增长和发展转变。当资本资金进入连锁企业后，连锁企业的规模化发展，需要在人才引进和培养、门店服务水平差距的拉平、品牌效应的消费者体验等方面给予充分的关注，这些因素都将成为连锁企业的管理难题。其核心在于服务水平的提高，如药店专业化服务项目的合理调整等。 

　　资本之路切忌盲目跟风 

　　零售连锁企业致力于资本市场的方向无疑是可行的，但企业自身首先要有充分的准备，因为其进入门槛是比较高的。

　　目前，中国零售连锁企业的规模普遍都不大，再加上都不愿意受制于人的传统思想，企业的兼并重组过程会比较困难，因而会在一定程度上阻碍企业的发展。海王星辰的成功上市给了业界很大的启发：当有了资金的注入，企业发展的步伐就会更快；由于其实力强，就有可能兼并其他零售连锁，规模会越来越大，垄断地位就能得到加强，企业发展速度就会越来越快。 

　　现在零售连锁企业都在向前跑，谁跑得更快，谁就有可能胜出。在连锁企业的经营管理中，一定会存在一部分亏本的门店。在资本资金进入前，药店的经营者也许会把这些亏损门店砍掉。但当资本资金进入后，为了连锁规模和网络布局的需要，这些药店可能又会得到保留，因为这时候这些门店可能会变为零售连锁整体经营战略要求的一部分。走上了资本运营之路的连锁药店，门店盈利的方式已经转变，从资本市场上能够获得更加丰厚的利益回报，对单一门店的盈亏，必须和企业整体经营联系在一起看待。 

　　中国医药连锁在进行资本扩张时还必须注意管理上的协调。如果没有进行充分准备，人才以及远程精细化管理不能及时跟上，盲目扩张将会给连锁企业的发展带来严重的后果。因此，零售连锁企业在资本之路上不要盲目跟风，要结合自身发展实际，及时抓住机会，确立企业适当的发展目标。

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