高毛利主推策略，从做好采购开始

　　零售连锁药店采购高毛利产品作为药店的主推产品，已经成为目前零售连锁企业一种常规的经营模式，采购技能也在不断地优化和提升。作为连锁药店的采购经理，如何结合自身连锁药店的品牌形象和经营定位，采购有潜力并且能够长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。
 
　　现存问题：采购程序太“简单” 

　　笔者总结出目前许多连锁药店的采购经理在采购主推高毛利产品时，普遍存在的一些问题：

1.采购心态：唯我独尊、唯我自大的心态普遍存在。在这种心态下，很容易让一些好的潜力品种悄悄从身边溜走。

2.采购谈判程序简单。首先是简单看看和预测产品是否好销售，并以此为依据进行下一步的重点谈判——价格。重点谈判产品的采购价格，毛利率是多少？一般连锁公司的普遍规定是从60%的毛利率起步，根据其产品特性进行±20%的浮动，毛利率的硬指标是公司制定的，很难撼动。而有的采购经理由于自身缺乏药学和医学专业知识，欠缺药品营销经验，医药环境变化学习能力不够等诸多因素，在实际操作中，对主推产品采购软性指标的把握能力不足。

　　一般而言，连锁公司对主推产品的毛利率分配为店员10%、公司管理费用10%、公司基本利润要求10%～20%，理想要求能达到40%。因此，如果采购的主推产品没有特点，一般毛利率要求在60%以上，产品力好、有特点或是品牌厂家的产品，#!低毛利率也要在40%以上，同时要求供应厂商提供产品知识和卖点技巧培训。现在，许多连锁公司内部已经成立了主推产品的培训部门，专门针对主推产品对下属各门店店员进行产品专业知识和营销技巧的培训工作。对于不能进入主推产品的一般产品的采购，也需要保证30%的毛利率，即一般药品的销售利润要求在零售价格的30%以上，采购价格为批价的扣率为=1.15×（1-30%）=0.805；即批价的80扣以下采购。
    
　　毛利率是采购的硬性指标，而相应的销售额或数量才是该产品能否为连锁公司带来利润的关键。目前，产品的销量逐渐得到重视和认可，药店为此制定的相应考核标准则根据产品实际销售情况来判断，是一种滞后的指标。而这种事后判断的指标在产品滞销后，其后期处理会给公司带来许多资源的浪费和无形的损失。
    
　　因此，选择主推高毛利产品，我们首先要明确什么是合理的毛利率？它与产品的属性紧紧相连，我们还必须明确产品采购是毛利率导向还是利润额导向？长期合理的高毛利还是短期超高毛利？毛利额和销售额如何平衡？平均毛利多少才算合适？单品利润额＝毛利率×周转率×单品金额等等。
    
　　此外，选择高毛利主推产品还要注意以下几点：1.门店客流量的影响；2.产品质量，尤其是中成药产品的质量疗效和生产企业关系密切；3.顾客的满意度；4.店员推荐产品的信心，即店员的推荐能否先打动自己；5.采购和门店销售结合（例如，产品的动销率）等。

　　改进方向：采购策略因变而变

    目前在新医改形式下，零售药店并没有直接从此次医改中获利，国家重点扶持和建设基层医疗机构，使患者的购药途径逐渐发生改变，而基层医疗机构重点关注的常见病、多发病和慢性病也是零售药店药品销售的主要品类。要如何应对呢？首先，继续加强零售药店药品销售便利的优势；增强零售药店对顾客购药的药学专业服务功能和其他促销活动的氛围吸引，不断提升药店的品牌美誉度和信任度。其次，随着国家基本药物目录的实施，会促使零售药店经营的品类进行符合医改后的市场需求的调整，更加符合“大健康”的经营理念，加快零售药店多元化经营的步伐。最后，融入和参与到社区卫生服务体系中去，也是零售药店不错的选择。例如，云南一心堂连锁药店承担起某社区卫生服务中心药房的职能。

　　选择品类考虑十个方面
    
　　高毛利主推产品的品类采购策略也将随着新医改政策的改变而变化，在寻求高利润的前提下，必须提升产品对顾客的吸引力。零售药店的竞争实际是顾客的竞争，价格、服务、促销等只是简单的手段而已。因此，主推高毛利的选择策略和标准应该根据具体情况调整，主要表现在以下10个方面：
 
　　1. 重视中高端产品和特异性产品的主推产品的筛选；
 
　　2. 重视店员药学专业化知识水平的应用和提高；
 
　　3. 重视店员对主推产品推荐能力的提高和信心的提升；
 
　　4. 与基层医疗机构相互竞争的产品不再作为高毛利主推产品采购，而只作为补充商品；
 
　　5. 重视常见病、多发病和慢性病治疗药物中，治疗效果明确、有效、安全和相对经济的产品中的高毛利产品的选择和采购；
 
　　6. 重视组合产品中的高毛利产品的采购，尤其是匹配基层医疗机构重点用药的基本药物目录中的药品的组合产品；

　　7. 在合理用药的基础上，提升店员组合产品的推荐能力；
 
　　8. 注重连锁药店良好品牌形象的塑造和提升门店店员整体专业水平；
 
　　9. 发挥药店方便快捷的自主购药优势；
 
　　10. 推进药店多元化经营步伐，以产品的丰富齐全满足不同层次顾客的不同需求。
    
　　因此，高毛利主推产品除了毛利率这项硬性指标以外，还必须注重对产品其他软性指标的评判，包括：产品力、销售额或销售数量、团队掌握产品销售技巧的能力和难度、有效成功推荐率等。注重产品线的规划、连锁药店业态模式规划、产品类价格带的管理，充分利用市场销售资源与采购资源进行有机结合，注重门店销售激励及管控。主推产品同样进行主力产品、补充产品、季节产品、临时产品和快速产品的分类管理，严格把控新产品、试销品、停购产品、淘汰产品的监控和淘汰更换措施。


　　注重主推类产品差异化的构建
    
　　首先，按照产品特色选择主推产品，依靠主推特色产品构建自己的品类差异化与特色，独家差异化主推才是真正的高毛利主推。其次，按照药店主要目标人群选择产品类别。选主推品种首先要明确门店的市场定位，知道目标顾客群是谁，目标顾客群就是药店的主推人群；了解主推人群需要哪些品类的药品，也就是确定主推品类；确定了主推品类，再去重点寻找主推品种。最后，还要特别注意构建主推产品差异化，不要被动地等待客户上门谈判，而应该主动寻求连锁药店需要的产品的供应厂商。主推产品选择需慎重，不能频繁更换，否则门店店员和消费者都会陷入无所适从的尴尬境地。

　　主推高毛利产品，执行是关键
    
　　为了能够顺利执行下去，连锁药店首先需要建立和完善主推产品的内部管理执行措施，并把主推手段的执行管理规定落实到门店的日常管理中去，配合主推产品奖励激励措施，建立优先配送主推产品制度，完善主推产品的培训体系和定期培训工作措施，加强与产品企业之间的培训合作。

（作者系深圳星银医药有限公司副总经理）

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