江城药店：新政下展开一轮新博弈

　　走进武汉

　　这是记者第二次到武汉采访当地的药品零售市场。

　　第一次武汉之行来也匆匆去也匆匆，一天跑下来只采访到了两家主流连锁企业，不禁慨叹武汉之大。第二次去武汉，记者对武汉之大有了更深的体会，武汉出租车的起步价很便宜，只需3元，但从汉口高雄路的酒店去位于汉阳龙阳大道的九州通时，一路上看着计价表上的数字不停地跳跃，心跳也随之不断加速。

　　所幸的是，“竞争力·中国行”让我们有了一个充分了解武汉药品零售市场的机会。因为武汉的城区大，所以有备而来的效果很明显：拜访的企业在全国都具有一定的知名度或是在当地具有代表性，事实也如记者所料，不同的药店定位泾渭分明。

　　更令人高兴的是，当药店老总了解到记者此行的目的，都表现出充分合作的态度，提供的是真实的数据，彼此的对话始终保持坦诚——这证明“竞争力·中国行”活动切中了各连锁企业的命脉，对于药品零售行业的发展是一件有益的事情。

　　当然，并非每次采访都能马上进入这种状态，但确实每次谈话都能渐入佳境，因为我们想了解的恰恰是他们关心的问题。经历了价格战之后，许多药店的经营者都意识到，衡量企业是否具有长久生命力的标准就是竞争力，你可以有不同的经营策略，你可以有不同的业态模式，但前提是你所做的种种努力能给企业创造进一步发展的空间。

　　药品零售市场正进行新一轮的“洗牌”，一些成为区域强者的连锁企业已经毫不掩饰自己逐鹿中原的雄心壮志，而政策环境正朝着有利于他们的方向转变，在这样的大背景下，其他的药店也不得不思考今后该何去何从。

　　正因为武汉之大，所以藏龙卧虎，形成了林林总总的连锁企业，各自拥有自己一块或大或小的地盘。在2008年，他们将上演什么样的好戏？一向循规蹈矩的马应龙突然在去年下半年暗渡陈仓，分别控股汉深大药房和中商爱欣大药房，今年高调收购之下是否继续有所斩获？今年3月，美信的张国芳摇身变成了武汉同济堂的总经理，张国芳之于同济堂的意义究竟是什么？九州通大药房一鸣惊人，首次出现在百强销售榜单上便位居第19位，在九州通集团的棋盘上，这枚棋子的地位有多重要？……

　　今年上半年，武汉，这个价格战进行得#!充分的城市吸引了业内关注的目光。带着业内关心的许多疑问，记者走进了武汉，期盼能找到完美的答案。

　　不再受理加盟店的开办，暂停受理开办零售单体药店；零售药店均一律实行逐店认证，申请独立的GSP证书——

   “ 有些单体药店想投靠我们，找棵大树好乘凉，但是现在的环境与以前不同了，他们与中联门店的差距太大，也无法达到我们的严格要求。”6月20日，湖北中联大药房有限公司董事长宋燕燕对记者说了这样一番话。

　　在武汉之行中，接受采访的药店老总们均谈到了武汉市药监新政可能带来的影响。去年10月30日，武汉市食品药品监督管理局下发了《关于进一步加强药品零售企业新开办和GSP认证管理工作的通知》，规定今后不再受理加盟店的开办，暂停受理开办零售单体药店。在今年1月15日转发《湖北省食品药品监督管理局关于进一步加强和规范药品经营企业监管的通知》中明确指出，“药品零售连锁企业的所有药店（含直营店、加盟店等）、批发企业所属零售药店均一律实行逐店认证，即全市所有药店均申请独立的GSP证书”。

　　武汉马应龙大药房连锁有限公司总经理王健对记者表示：“对于我们这些一直发展直营店的规范企业来说，政策是一个利好，估计受影响较大的是那些假连锁。”据记者了解，由于认证工作必须于今年8月31日前完成，许多药店无暇他顾，目前工作的重中之重就是认证。

　　平价军团与“大鳄”的兴起

　　虽然武汉走平价路线的连锁企业规模都不大，门店数量均在30家以下，有的只有7～8家，但谁也不否认武汉平价军团的地位和实力，尤其是在江瀚、隆泰、汉深等8家平价药店抱团组成天元医药公司后。据天元医药股份公司董事长、江瀚大药房董事长严培中介绍，其每家成员的年销售额从几千万元到上亿元不等，例如正和大药房约在4000万元左右、隆泰是1.2亿元。

　　至今在武汉一些药店同行和业内人士眼里，平价药店仍担当着“搅局者”的角色，对其前景也不是很看好。事实果真如此吗？

　　当年价格战的战火首先是由隆泰点燃的。2001年年底，隆泰宣称“平均降价40%”，并“实行10点利”；2002年1月，汉深大药房跟进，宣布3000多种药品平均降幅40%；2004年下半年，老百姓、健康人、金药堂加入战团，掀起新一轮的平价冲击波。去年时任武汉市食品药品监督管理局市场监督处处长的黄庆鹏对记者说：“武汉药店的价格竞争非常充分，是全国药价#!低的城市之一。”

　　武汉平价药店受到全国媒体的瞩目，始于“纵火案”。2002年4月16日凌晨，汉深大药房司门口店被不明身份者点了一把火，铝合金卷闸门被烧出个大窟窿。但这把火并没能阻挡平价药店前进的步伐，平价药店后来占据了市场的半壁江山，仅天元旗下8家成员的年销售额就占了整个武汉药品零售市场40%的份额。2006年1月，武汉有263家药店退市，而平价药店无一出局。宋燕燕在谈到武汉药品零售市场的竞争形势时，也认同平价药店是构成武汉药品零售市场的三大主力军之一。

　　在严培中的办公室里，记者看到一份由天元成员共同创办的内刊，内刊上有正和总经理胡丽娟的专访。严培中说：“我建议内刊记者轮流去采访我们天元的几位老总，加强内部的交流与沟通。”据他介绍，天元成员的发展模式大同小异，除了门店销售外，还涉足物流、诊所、药房托管、液晶电视广告等领域。

　　与马应龙、湖北中联等传统连锁企业形成分庭抗礼之势的除了平价军团外，还有以加盟为主的同济堂和九州通大药房。论门店规模，无人能出其右，两者的门店数量分别达到了4208家和892家。

　　同济堂副总经理刘玉平告诉记者，同济堂的门店现已延伸至南京、重庆、合肥、福州等地，今年计划增加3000家门店。记者从九州通零售连锁管理总部部长兼湖北连锁公司常务副总经理傅德新口中了解到，目前九州通大药房共开设了北京、上海、新疆、山东、江苏、福建等8个分公司，湖北九州通的门店规模#!大，有287家，紧随其后的是上海九州通（268家）和郑州九州通（122家）。 

　　强者与弱者的心态

　　去年8月31日和12月11日，马应龙先后出资3000万元和700万元，分别获得汉深大药房54%和中商爱欣大药房78%的控股权，前者是平价药店，后者是店中店，很自然地让人联想到马应龙意欲打造多层次的业态结构。

　　但马应龙的深意也许不仅仅只是如此。武汉医药行业协会副秘书长刘佩兰告诉记者，汉深在县市二级市场有一定的覆盖率。王健对记者表示，药监部门出台新的政策，其目的是希望通过药店间的整合达到净化市场的目的，这是马应龙做大的一个有利契机。马应龙的目标是以武汉为中心，向周边地区发展，打造华中#$连锁品牌。马应龙的收购对象除了武汉的一些连锁企业外，还包括一些条件较好的单体店。

　　据王健介绍，马应龙目前的门店数量已达到90家（包括汉深和爱欣），原计划今年增加到200家，销售规模达到4个亿。据悉，他们#$季度的销售额已达1.5亿元，估计完成销售任务不成问题，但要达到开店的目标可能存在不小的困难，原因就在于政策环境发生了变化，一些想被收购者的心态也随之改变。

　　黄庆鹏曾告诉记者，从明年1月1日起，《药品经营许可证》到期的药店在换证时如继续经营处方药及甲类非处方药，必须配备执业药师，“我们认为武汉的药店数量还是多了一点，希望通过规范把数量减少一些”。一些想出售的药店从武汉部门的新政中看出了商机。王健分析说：“药店的数量可能会减少，而且新开店会受到一定的限制，比如说武汉有6000多名药师，但大部分在科研、药厂等单位，一些好的门店成为宝贵资源，他们趁机抬价。如果按照他们提出的价格收购，投入和产出将不成正比，这是我们没办法接受的。”

　　严培中对记者表示，马应龙#!早想收购的目标是江瀚，而且一直在谈，收购的价格先是提高了3倍，后来又提高到5倍。他说：“我们不是不愿卖，但是我们认为自己的价值并不止于此。”严培中的账是这么算的，江瀚与马应龙的差距并不是太大，也就相差3000万～4000万元，而且江瀚这几年的发展势头不错，还有很大的增长空间。

　　像当初要过GSP认证一样，一些单体药店又想傍棵大树好乘凉，网络遍及武汉各区的湖北中联就是一个理想的投靠对象。宋燕燕说：“加盟我可以，但他们必须达到中联的要求。如果只是想借我们这个平台来过关，怎么可能接受我们的条件呢？如果真的接受我们的条件，他们原来可以得到的一些好处就没有了。”

　　与去年相比，湖北九州通的门店数量不升反降，由289家减至287家，只增加了1家加盟店，淘汰了3家加盟店。傅德新说：“其实我们也在不断规范加盟店的经营行为，因为这对我们药店长远的发展是有好处的。但有的加盟店不肯离开，一哭二闹三上吊，搞得我们也很为难。由药监部门来规范，他们就没有了再闹下去的借口。”

　　谁更有竞争力

　　马应龙在今年高调收购，显示出“一统江湖”的气势，多多少少让人有点意外，这引发了值得我们思考的问题：什么样的企业才能在药品零售市场走得更远？

　　刘佩兰认为，评判一个企业的竞争力不是看其规模有多大，而是看寿命有多长。实际上一些药店标榜的“平价”都是虚假的现象，这些只靠噱头来吸引顾客的药店近年来都没有太大的发展，相反，倒是马应龙、湖北中联这些规范的连锁企业表现出旺盛的生命力。

　　王健表示，不管平价药店如何冲击，马应龙这些年都在按自己的规划稳步发展，打下了坚实的基础。湖北中联的副总经理陈卓举例说，同样是做店员培训，一般药店会邀请厂家前来，培训的内容大多与产品知识有关，但中联请的却是医院或行业的专家，店员学到的知识会更丰富、更专业。

　　在武汉的大街小巷，同济堂的门店随处可见，门面上“国际管理”的标志尤为抢眼。在记者采访武汉药店圈的过程中，各方对同济堂的评价基本一致，那就是不认可由单体药店组成大规模的连锁模式，不过也有药店老总认为，同济堂的董事长张美华是一个“思维比较开阔”的人。

　　今年3月，美信的总经理张国芳低调加盟同济堂，加上3000万美元风投资金已经到位，引发了业界对同济堂的更多猜想——张国芳将如何把张美华描绘的“京广线、长江线、海岸线”三线的农村万店和社区万店改造工程的蓝图变成现实？或许，在张美华看来，张国芳的国际管理经验背景更适合扮演实施者的角色，赢得投资者的青睐。

　　据媒体报道，同济堂的5年规划是建16个省级物流中心，县市配送站3375个，乡镇配送点5000个以上。鸿图是美丽的，但能否保证资金落实到位，需要拭目以待。

　　只有29家门店的普安药房属于武汉药店中的异类，每一个接受采访的老总都认为“普安的药妆”做得不错，如果除去去年年底新开的几家门店，20多家门店创造的7000万元销售额确实是一个不错的成绩。谈到成功的原因，普安医药有限公司总经理叶跃雄说：“光顾平价药店和其他药店的大多是中老年人，而我们的目标顾客群是中高端的消费者，可以说，在定位方面我们根本没有竞争对手。”

　　据了解，刘天保、初开堂是武汉的老字号，有几十年的历史，效益也不错，但他们的规模始终做不大，只在某个区域较有名气，而且多数靠老顾客支撑。陈卓说：“很小的时候我就知道初开堂、刘天保，但现在在武汉，说到知名的药店，消费者很自然地会想到中联和马应龙。”

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