奇星：真情维系品牌

　　一个毫无竞争对手的国家级保密品种，一个几近家喻户晓的高知名度品种，一个在终端拥有绝对铺货优势的品种，舍我其谁？企业本可以借此高高在上，但为何还要想尽办法亲近终端、亲近消费者呢？

　　华佗中风康复之家走进黑龙江

　　12月的哈尔滨，寒风刺骨，然而在哈尔滨的一些社区药店中，记者却感觉到浓浓的暖意。2008年元旦前夕，广州奇星药业“关爱贫困中风家庭、共建和谐社区”大型公益活动在黑龙江地区正式启动了。

　　据悉，作为全国“华佗中风康复之家”公益活动的首站，奇星药业此次先向该省一些医疗机构及社区授牌“华佗中风康复之家”，并为100名贫困中风患者代表赠送治疗中风的名药华佗再造丸及生活用品等。在哈尔滨顾乡大街的老君堂药店，记者见到几位年纪稍大的消费者正在药师处咨询有关中风方面的用药知识。一位孙阿姨告诉记者，她去年得了中风，住院一段时间后病情有所好转，现在已经能独立行走，可是对于中风疾病的后期治疗与康复的相关知识却不太了解，今天听老君堂的药师讲解了中风康复知识，不仅学到了知识，更增加了治愈中风的信心。在现场，还有一位由儿女陪伴的坐在轮椅上的70岁的张大爷。他告诉记者，自己是附近社区的居民，患中风已经多年，多年用药不仅花了很多钱，还拖累了儿女。他在广播中得知广州奇星药业对中风患者赠药的消息，起初不信，后来咨询过后马上就得到了赠药的援助。

　　广州奇星药业有限公司市场营销总监沈军告诉记者，“之所以首站选择在哈尔滨是因为这个城市比较特别，那里是中风病的高发地区，也是我们产品#!大的一块销售市场所在，另外黑龙江靠近俄罗斯，也是我们产品#!重要的出口市场，选择这个地方作为首站对品牌打造的意义非常大。”据介绍，黑龙江首站推广成功后，“华佗中风康复之家”公益活动将陆续在全国的其他省市推广。

　　从经营产品向经营品牌转变

　　广州奇星药业有限公司是广州医药集团属下上市公司广州药业的主要企业之一，为全国中成药重点生产企业50强。1995年，公司注册了“奇星”商标（注册类别：第五类，人用药），实现企业名称与主题商标统一以后，奇星公司就从科研开发、生产管理、市场开拓三个方面不断地为“奇星牌”这个广州市著名商标注入公司的企业文化内涵，并利用该商标不断开创了华佗再造丸、虚汗停颗粒等名牌产品。在市场经济的运作中，奇星人不断意识到，品牌它不只是一个名字或图形，更是企业长期发展的目标。因此，奇星公司以“强化管理、科技兴司、提高质量、抓住机遇、创新业绩”为战略方针，努力促进管理和科技创新，积极拓展国内外销售市场，通过发挥名牌效应，加快企业由产品经营型向品牌经营型转变。

　　营销体制创新带来市场提升

　　近几年来，平价药房横空出世，品牌药零售价格倒挂，供需“博弈”不断……满目疮痍的医药市场路在何方？在此情况下，奇星药业不断进行市场营销体制上的创新，在市场推广中树立企业品牌形象，让用户认同品牌，让营销成为促进名牌的有力后劲。

　　在2007年初，奇星药业又根据市场需求调整了营销策略，采取“集中产品、集中资源、集中客户”的策略，其中的一项重要内容是筛选和加强优质经销商的合作，即VIP客户政策。在这一年的实践中，奇星药业营销中心按照“合力营销”的思路，即厂家紧紧将渠道与终端捆绑成一个利益合作体，将博弈转化为战略合作，寻求合作的双赢，让经销商从市场中获取#!大化的利润。其主要形式就是“集中客户”和“集中资源”，形成高度切合的战略客户和资源匹配，不仅从政策上加以保证和确立，更是让每一位大区经理、省区经理和终端推广人员全部切切实实去执行，从而取得了理想的效果。在零售终端方面，奇星药业则走合作共赢的终端推广和消费者推广模式——终端深度分销、学术推广，打造便捷实用的产品网络咨询服务，为消费者提供病情咨询和用药咨询服务……奇星药业的终端合作共赢策略取得了初步的成效。实行VIP客户政策后，优势明显，不但优化了市场，而且销售得到了显著的提高。

　　在2007年广东东莞举行的首届中国药店会上，广州药业总经理、奇星药业董事长施少斌先生再次提出，未来奇星的营销思路仍是坚持供需“博弈”变“合作”的工商合作共赢战略。而奇星药业市场营销总监沈军则告诉记者，2008年奇星会继续把学术推广的模式带进终端药店的销售中。“在终端一块我们也非常重视。比如我们的华伦再造丸虽然是处方药，但由于是老牌中药，所以在药店有很好的销售基础，全国的铺货率也很高。2007年，这个产品的销售已经突破了2亿瓶。但尽管如此，从2007年以来，我们还是加大了零售终端推广的力度，在药店通过店员培训，通过支持销售，进行店员促销等活动，来带动整个奇星产品以及奇星品牌的成长。”沈军说。

　　公益事业维护品牌成长

　　说起奇星打造品牌的过程，让中国医药行业众所周知的就是奇星品牌与中国女足的故事。上世纪80年代，由于集训和出访比赛经费的匮乏，处于初创阶段的中国女足举步维艰。这个时候，广州奇星药业伸出了援手。1988年1月7日，中国足协与奇星药业在广州签订了共建中国女足的协议，奇星药业成为了企业共建国家级体育队伍的先行者。20年来，奇星药业先后7次与中国女足续约，总投入超过2000万元。“奇星模式”创造了中国体育国字号球队与企业合作时间#!长的纪录，为此被授予了“中华之#!”的称号。

　　20年前，奇星还是一家年产值不足2100万的小厂。而今天，奇星年产值已达4亿元，成为全国中成药企业前50强，其拳头产品“华佗再造丸”投放市场以来的销售总量已超过2亿瓶，然而奇星对中国女足的支持却一直没有间断过。显然，奇星人很清楚，20年的实践证明，他们“共建”中国女足的模式一直是遵循市场化的规律来运作，而从中所打造的报效社会、诚信于天下的企业形象更对其自身的发展具有深远影响。

　　正如施少斌在说到奇星药业成长的理念时所总结的那样，“感恩、责任、激情、智慧”是奇星品牌成长的理念。他说：“国家、社会、经销商和消费者的支持使奇星药业取得了今天的成绩，奇星药业对此一直心存感恩之心；奇星药业把感恩的情怀转化为对国家、社会、经销商和消费者的责任。奇星名下拥有众多知名的中药品牌，真情是奇星每一个品牌功效、品质之外的另一个支撑。”。

　　沈军对记者说，2008年的奇星药业仍坚持市场销售和公益事业两条腿走路的方针来维护品牌。“2008年我们的市场销售目标是打造心脑血管的#$品牌，虽然我们的产品也在这个品类中排名前几名，但是我们要有更大的突破，奇星药业具有以心脑血管药物为主、儿科用药为辅的80多个品种，其中华佗再造丸等9个产品被列入国家中药保护品种，新雪颗粒和猴枣牛黄散是全国中医院急诊科必备中成药，我们要从经营产品的企业转变成为经营品牌的企业，用品牌的力量来带动奇星的其他产品的销售，让奇星的品牌更加深入到消费者当中去。”

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