深圳中联：店中店越办越爽

　　店名：深圳中联大药房

　　门店数量：近500家

　　江湖地位：全国首批药品零售跨省连锁经营企业

　　深圳连锁药店“ 四大家族”之一

    在深圳，中联大药房以“效益”著称，在许多方面都走在了业界的前列。比如，实施近十年的跨省连锁，与沃尔玛、家乐福等连锁零售企业的“店中店”合作关系等已渐渐成为中联的显著特征。

　　跨省经营，演绎“六个统一”

　　据悉，中联大药房已经成为业内公认的跨省幅度#!大的连锁药房。从1998年１月，湖北武汉的#$家分店开业到现在，中联大药房已在广东、湖北、四川、浙江、福建、辽宁、吉林、北京、江苏、山东、江西、天津、上海、广西、黑龙江、贵州、山西、陕西、安徽、海南、重庆、河南等22个省（直辖市）的46个城市开办了近500家药店，全部是直营门店。并且有6大配送中心承担着中联全国连锁的采购配送，除此之外，对在新市场上的单店，中联选定一个当地供应商来委托配送。这些灵活的采配方式，既保证了货畅其流，又控制了成本，使利润得以#!大化。在广东省东北部梅州、河源等地，山区的地理环境、配送成本等问题使曾经进入该地区的许多连锁药店都纷纷退出，但中联大药房却坚强生存下来。

　　中联各分公司总经理都由总部统一委派，如在业内赫赫有名的湖北中联大药房总经理宋燕燕便是中联集团直接派出的骨干。同时中联大药房大约每三个月会举办一次片区会议，中联总部负责人亲自去到片区分公司主持，分析几个月来的经营形势，对分公司的发展方向进行定位、纠偏，协调各分公司之间的人力、产品、信息资源调配等。中联的总部职责只涉及投资、分公司总经理的任用和经营指标的考核，通过日报、周报、月报的财务报表和大大小小的交流会，总部控制着整张连锁大“网”的经营安全。而各分公司拥有充分的经营自主权，针对不同的地域特色，在各分公司，由总部统一委派的管理人员将中联的“统一采购、统一定价、统一配送、统一核算、统一标价、统一服务标准”的运营模式在各地演绎，使中联的跨省连锁网络不断壮大。

　　店中店，随商超迈向全国

　　一位顾客从超市里走出来，径直走进超市门口的药店，向店员表示眼睛不舒服，店员仔细询问了顾客症状，向顾客推荐了一款蓝色外包装的眼药水。这是记者在广州员村家乐福超市里见到的一幕，而进驻这家超市的药店正是中联大药房。随后，在附近棠下小区旁的好又多超市入口，记者也见到了在门口树起一棵圣诞树的中联大药房，药店同超市一样充满了圣诞气氛。该店的店员告诉记者，不仅仅在家乐福、好又多等超市，中联也有30多家门店坐镇在商超巨头沃尔玛里。

　　据了解，深圳中联大药房与沃尔玛的合作是原国家经贸委的对外合作项目。沃尔玛在深圳、北京、湖北、江苏、广西等地开店时在药品零售领域首选的合作对象都是中联。从全国范围内来看，在沃尔玛内开设的中联药店营业额都不错。作为经营业态的补充，开设“店中店”不仅是中联特殊投资体制下自我发展、降低跨省连锁的风险的决策之一，也一直是中联大药房的发展方向之一。不仅是沃尔玛，据悉，目前中联大药房和家乐福也达成了“全国范围内的合作协议”。在本报承办的广东省“药店诚信与业态竞争力”研讨会期间，记者见到，即便是粤北偏远的山区城市，中联大药房的很多门店也都是和当地的商场结合在一起。

　　“ 药店与超市伴生共存,表面上看是药店‘傍’超市,实质上是相互借力，超市可以借药店丰富商品线, 而且也可以拉动超市内其他种类的消费，药店借超市吸引人气，是双赢的经营新模式。”中联大药房相关负责人介绍说。“迄今为止，沃尔玛在中国内地的各家分店中，除了昆明等地4家进驻了海王星辰外，其余都是由中联全程跟进。”“店中店”是中联大药房跨省发展的一大助力，通过这种拓展方式，中联的跨省区连锁规模得以扩张。

　　除了开设专业的店中店外，中联大药房还开设专业的药妆店作为经营业态的差异化补充。2005年12月，“爱心中联大药房药妆店”在北京沃尔玛购物广场宣武门分店的入口处正式开业，店内药品柜台上理肤泉、薇姿、曼秀雷敦等药妆产品成为超市吸引人气的一大特色。

　　差异营销，吸引不同消费群

　　在广州员村家乐福超市内的中联大药房，记者见到眼药水柜台上既有价格10多元的品牌药品，也有价格仅1元的品种。“这是为了吸引不同消费层次的人群。”该店药师介绍说。

　　从2002年开始，当平价药房给全国各地零售药品市场带来冲击时，很多连锁药店都单纯以降价作为应对措施，而中联则通过对市场的分析，不断练内功，来适应外部环境。在“六个统一”的管理模式下制定了有竞争力的价格策略。各地门店都开始通过整合内部管理、服务、营销手段和差异化、多元化、专业化的经营管理，来培养自己的顾客群。通过销售分析，确定了自己的主流顾客群，进而以不同的方案来争取不同层次的消费者：中高层消费者看重的是药店的品牌和服务，中联以齐全的品种和服务来吸引他们，同时对一些常用药和消费者比较敏感的品种，又将价格普遍下调，并通过会员制和系列促销手段来吸引低收入的消费者。 

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