品类管理的IT进程

　　品类管理的“IT号”航船在医药连锁信息化大潮中悄然启航，品类管理的工具升级开始启动。

    品类管理的“IT号”航船在医药连锁信息化大潮中悄然启航。云南健之佳早在2007年就引入品类管理软件；而云南鸿翔一心堂牵手全球#!大的企业管理和解决方案供应商SAP后，即将与全球知名的品类管理解决方案提供商JDA合作；无独有偶，湖南益丰大药房和老百姓大药房不久也将上线“品类管理系统”。除这些大型连锁的大手笔外，一些中小连锁也购买了与自身规模和需求相适应的品类管理软件，对于品类管理类软件，行业经营者普遍兴趣盎然。

    有需求就会有供应，进入我们视野的品类管理软件，除了两大重量级国外软件JDA和AC尼尔森的Spaceman外，还涌现了一批土生土长的国产软件，如在线分析系统瑞商源，还有诸多带有品类管理功能的ERP系统，如雨人软件等。

    这种供需关系的出现缘于大多数连锁企业前期的商品规划功课还没有“做足”，他们还聚焦在“地面上的品类管理”，建立辅助其进行商品线规划的数据分析平台仍然是其品类管理的重点。而少数先锋连锁企业的品类管理已经从后台的商品规划迈向前台的空间管理，经营者也将重视品类的空间效率，需要开始“空中的品类管理”。在这种趋势下，行业所运用的土办法已经显得捉襟见肘，亟需工具升级，因此，行学需要了解这些工具到底有哪些“过人之处”？而品类管理的IT进程是否会畅通无阻呢？

    落后的“土办法”

    仅仅从计算机覆盖率这个指标来看，药店行业算是高水平。但是，目前大多数连锁企业的ERP系统还停留在进销存的核算层面，并不能支持品类管理功能。企业的土办法是从ERP软件提供的业务报表中获取原始数据，然后导入EXCEL表格进行分析。这种方法对从业人员有着极高的专业要求，从业人员不仅需要丰富的产品知识，还须具备非常缜密的逻辑分析思维，对数据具有高度的敏感性，药店从业人员大都药学专业科班出身，具有逻辑分析思维能力的人才本就少之又少，而且人工智能的随意性大，时效性也差，准确度也低。比如，数据提取这个问题，有的企业仅仅从已有的业务系统中整理出有价值的原始数据，至少需要一个星期的时间，并且数据还未必准确，而一些大的企业较早地应用了一些简单的BI开发平台，但因为操作比较复杂，所以效果也不是非常好。

    对于已经关注“空中的品类管理”的企业来说，工作不可避免地涉及到了绘制商品布局图，运用EXCEL工具来实现无法想象，门店的每一个货架就要绘制一个图，一个药店就有几十组货架，据估算，一个药店的整体货架图完成，至少需要两个月的时间。据金象大药房商品部部长石海陆介绍，金象的空间管理目前只是进行到门店布局的步骤，即考虑区与区和架与架之间的关联性，还没深入到每个货位的管理，而这种形式的空间管理也只限于新开门店。

    海王星辰是业内品类管理的标杆，据了解，海王星辰的“品类管理系统”是基于自身的ERP系统上自主开发的，但其空间管理还没有到“成图”的地步，只是规定了商品分到哪个货架，摆在第几层，分配给几个货位而已。而完整的空间管理解决方案可以将品类和空间相结合，能提供详细的商品布局图和广泛的分析功能，实现利润#!大化，并提高单位售货空间的销售额。即便海王星辰的品类管理系统并不完善，但它的自主研发路径也不是每个企业可以模仿的，一直潜心研究品类管理的北京医保全新大药房总经理李庆福认为，自主研发需要具备两个条件：首先，企业必须具备成套的品类管理技术和专业品类管理人才；其次，企业需要专业的IT人员将品类管理的流程、标准及制度转化成IT语言，开发相配套的系统，形成标准化。

　　先进的IT工具

    任何品类管理软件强调的都是其强大的分析能力，而就目前品类管理的软件市场来看，从功能层次上可划分为两个层次，#$层级是单纯基于数据的智能分析系统，属于“地面”的品类管理系统，没有涉及到空间管理，如瑞商源软件及一些ERP系统如雨人软件，大多为国产软件。第二层级的系统是除了关注数据外，还将业绩与空间相结合，这类软件不仅具有地面作战功能，还可进行“空中”的品类管理，这类软件如JDA。

    处于#$层级的数据分析系统，是主要以进销存数据为基础的BI系统，进行以品类为挂钩的商品分析、促销分析、顾客分析、库存分析等功能，可以发现品类的机会、潜力及不足，它不同于业务系统自带的业务报表。它与业务报表的区别，可以说是10年的老大夫和3年的小大夫的差别。

    我们可以从实例来了解这类软件的功能，瑞商源总裁保文以营销数据分析为例：某个药店客流量2007年同比2006年增长了9%，这应该是不错的成绩，至此，很多经营者就开始沾沾自喜了，但还有没有提升的空间呢？利用这类分析软件可以看出很多问题。首先，我们运用软件数据按大品类展开，看看各品类的情况，可看到有中成药和中药饮片是低于平均增长率的，中药饮片客流占比很小，那我们就关注一下中成药，客流量在所有品类中#!大，但增长率只有4.07%，远低于西药(12.10%)等，因此，应该有潜力可挖。继续向下展开中成药大类的中分类，看看它的中品类的贡献，排名第1的清热解毒类，增长率只有0.39%，远低于该品类的平均增长率（4.07%）。为了更详细地了解情况，我们按季度看看各季度的同比增长率，清热解毒类的客流量，在二、三季度，同比有较大的下降；还可以注意到排名第2、年度平均增长率感觉一般的感冒解热类，本来一、二季度同比增长不错，但在最后两个季度有较大的下降，这里需要高度重视，是什么原因引起它的下降呢？也许是换一个店长，或者是周围开了个竞争店，恰好在这个品类上跟他打架，客流分析，如何针对性营销。至此，基本可以下结论，保证客流量的促销计划，应该围绕中成药中的清热解毒类和感冒、解热类来制定，从而保证该店今年客流量有不错的表现。

    处于第二层次的软件多为进口软件，如JDA，这类软件也有很强的“地面”的品类管理功能，其特有的“空中功能”能通过货架空间和门店布局计划提高门店和商品的空间效率。这类软件主要包括三个功能：空间管理、布局管理、高效商品选择。其中，选品模块包含有国际行业的经验值和模型，例如JDA的高效新品选择就采用了美国食品营销协会所认同的六步骤选品#!佳实践，是一个32位策略性地提供信息的软件解决方案，它采用了行业中#!佳的选品步骤和珍贵的经验值。这类软件的布局管理和空间管理是国内软件所不具备的高级功能，它可以通过对品类进行空间量度的分析，可用报表、图表和突出显示等方式展现商品表现和占用空间的对比关系。云南健之佳应用JDA软件已经有一年的时间，已经体验到了空间管理的甜头。例如，在货架效率方面，他们通过软件发现其货架倒数第三层的商品几乎对业绩没有贡献，如果把这个层的商品删除，节省了一层，商品少了，少了维护成本，而且其他商品的陈列空间也加大了。如图（装置体业绩表——消化系统用药）所示。

在布局效率方面，他们通过对一个门店布局的综合贡献率和客单数进行分析发现了很多问题。如右图的一个布局平面图，从综合贡献率看，80%的销售来自这几个绿色的货架，为什么出现这情况？因为动线。客人进来后，一般会买感冒药、消炎药、外用品；红色的区域是他们销售#!差的个人护理用品，这个品类一直没有成长起来；紫色的区域属于销售一般的区域。当分析出了这种状况后，他们重新布置了格局，将个人护理用品区域的桌子凳子撤掉，换成促销堆头，把绿色畅销的商品分散到销售少的地方，盘活了整个门店。

　　进程的阻碍

    随着企业规模的扩张和对精细化管理要求的提升，品类管理的IT化势在必行，从各大跨区域连锁纷纷上线品类管理软件可见一斑。但不可否认的是，行业对信息化认识程度，行业本身的特殊性及标准化程度，行业的信息化基础，这几方面也都阻碍着品类管理的IT进程。

    虽然医药零售行业的信息化程度高，但大多数企业的软件层次并不高，如果接入一个品类管理软件，就涉及到两款软件的匹配性，不匹配就会降低软件运行效率。“如果你的ERP系统很落后，安装一个上百万的品类管理软件，就好像‘大奔’带着夏利跑，会很累。”李庆福如此比喻。况且，对于已经拥有一套完整ERP系统的企业来说，让他们再配备一套品类管理软件，对很多企业来说，从IT成本上难以接受。

    面对企业众多的IT成本顾虑，很多软件公司也相应调整了业务模式。JDA的国内代理商北京晨色技术公司推出了出图租赁模式，用户可以不买软件，用户给晨色公司数据，晨色公司出图，但前期会有些建立模型的费用。“往往客户见到收益的时候才会下决心，选用一两个试点试行两三个月，见到收益，调整的模式已经成熟了，才会推广，健之佳就是这样的，这种方法就可以打消顾客的疑虑。”北京晨色技术公司总经理黄娟说。瑞商源软件目前定位是分店数量在个位数的小型连锁，为了降低成本，他们将软件采用在线租赁模式，他们把软件放在互联网上，用户通过互联网使用，费用也很低廉。

    行业的标准化程度和特殊性也制约着品类管理软件的实施。从标准化角度看，很多药店的硬件还没有标准化，这主要指门店的货架，以金象为例，他们拥有5代货架，有木质的，也有玻璃的，每一代货架的规格也不同，这对于货架管理有很大的阻碍。还有商品分类的不标准，李庆福反映，医药零售业每家商品的分类不尽相同，定义不清楚，也就是整个品类管理的源头都没有解决好。另外，从行业的特殊性看，软件实施也有很多技术性的问题。石海陆指出，在快消行业，每个货架只陈列一类商品，而在药店，一个货架可能陈列好几个品类的商品，例如眼药水，一个货架肯定放不满，这样数据导入就成了问题。此外，受限于处方药管理，处方药是要求闭架的，处方药的空间管理也就无法实施，只有OTC药品和保健品及其他非药品比较适用，而药妆都以专柜形式出现，也不能纳入到空间管理中，这样空间管理的适用范围就很有限了。

    雨人软件管理顾问赵兴庭认为，对于大多数企业来说，他们需要的或许不是软件，而是方法。软件只是辅助工作，只会让企业锦上添花，它不会帮助客户解决所有的品类管理问题，企业必须有自己的品类管理方向和目标。就算有了软件，并非万事俱备，还需要一个小组专门去监督、跟踪执行及考核。因此，目前的品类管理软件除具有需要灵活、完善的分析平台外，更需要严谨的过程控制管理、异常分析模型和完善的绩效考核体系，这需要在品类管理与过程控制方面做大量的规划、设置来规范人的行为。例如，怎么发现厂家的“暗促”，怎么判断代理商品的采购价格底线，这些都可以通过设置分析模型实现的。

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