新华制药幻想曲

　　在世界范围的金融海啸冲击下，2009年全国“两会”完满落下帷幕，“新医改”实施细则也呼之欲出。新华制药摩拳擦掌，已经期待这一刻多时了！早在去年年度总结大会上，新华医药贸易公司全体员工聚集一堂，共论时事，谋划“新政策”出台后的市场拓展，借天时、地利之势，集人和之气，共同迈向具有特别意义的2009年。

　　前奏

　　“终端建设” 辉煌2008

　　2008年，在新华医药贸易公司（简称新华医贸）的报告里，“终端建设”可谓可圈可点的新名词。当人们站在2009年的新起点上回望，会由衷地感叹，那是上下团结、攻坚破难的一年。

　　2008年，在集团公司郭董、任总、赵总等领导的沙盘推演中，首先为新华医贸确定了“终端建设”这一年度纲领及战役目标，新华医贸的各路将士大踏步地开展了“大山东圈”及辐射至全国范围的“终端建设”。“辽沈”、“平津”、“淮海”三大“终端建设”战役相继打响，克服了客观经济环境、行业竞争等因素的影响，群策群力，创下了同比增长14.3%的业绩新高，不但完成了年销售计划，还涌现出一批先进模范及核心骨干：优秀团队、优秀经理、优秀员工等获得者，在公司全体职工的瞩目和掌声中，依次登台接过任总、赵总及医贸公司贸鞠总颁发的烫金证书。

　　在集团的指挥棒下，新华医贸继续奏响2009幻想曲……

　　#$曲：

　　内部资源整合，让利终端　　

　　从2006年下半年开始，新华制药就对制剂销售部门进行调整，完善人员，管理、销售统一，至今基本达到当初预期目标。这一举措，令公司预算效益增加40%，也突破了以往存在的营销规划欠缺、营销理念保守、市场发展缓慢等发展瓶颈，为公司改革迈出了一大步。

　　但是，面对着2009年更加严峻的市场挑战，新一轮的资源整合势在必行。

　　2009年，市场部产品组、大客户、办事处、商务、推广等部门政策各有不同，其中对办事处的考核，提出了一个亮点——“非常6+1”。 “非常6+1”将推动以上部门的产品规划变革为思路，将那些市场前景好的产品分区域逐个做大做强。

　　管理人员经过上一轮的竞争后削减30%，究竟是否符合“扁平化管理”模式？“大营销，小管理”的运行体系能否完成？这些都会在新一轮的整合中被首先考虑到；营销组织框架”和“营销人员的全新变革”工程能否得以完美构筑？营销的各个链条环节上，还有没有制约公司“行政执行力”的地方？从新华医贸总经理鞠世忠在总结大会上递交的“述职报告”中我们发现了这些新问题，另外还谈到2008年存在运行方案不足、商务政策过时、激励政策繁琐、单品营销策略无暇顾及、战略开发思路不明确等系列问题。此时，鞠世忠提出：必须通过整合资源，先做大几个有前景的单品，缓解成本压力，随之营销理念也必须迅速上台阶。

　　解读这份报告，可以清晰地认识到，新华医贸2008年所实施的整合计划还远远没有令人满意，围绕“扁平化管理”、“执行力提高”，2009年将有一系列优惠政策相继出台，到时将惠及更多供销商及患者。

　　第二曲：

　　“四菜一汤”亮相2009　　

　　在此次大会上，新华制药2009年宴席“四菜一汤”勾起了全体员工垂涎的欲望，所谓的“四菜”就是：公共关系、全力挖潜、单品规划、决胜终端，“一汤”就是奖勤罚懒。

　　这四道美味是新华制药综合了2009年内外环境因素而精心制作的：公共关系——协调运做各方资源；全力挖潜——销售管理全方位推陈出新、开源节流；单品规划——战略品种开发箭在弦上；决胜终端——矢志不渝发展三终端队伍，推行标准化建设。更加上一道汤菜调味，饭菜的最终口味全在最后的这道汤里了，干得好奖勤，干得不好就罚懒。

　　根据这一新思路，2009年岗位设置会个别调整，将增设新办事处，扩大推广队伍，培养销售骨干。普药办事处将重新规划，大客户优惠政策、招商品种规划、三终端产品规划、薪酬体系也会在新年中逐个进行调整。

　　“年终选拔优秀办事处经理设置至少7道门槛。”鞠经理透露。设置年终特别奖是大会的重大亮点之一。对于管理人员，根据工作重要性，劳动强度，工作质量等情况评定。对于营销人员，根据综合素质，利润贡献大小评定。制订激励政策，通过严格的管理，优化销售团队，让这“四菜一汤”温饱2009年。　　

 

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　　第三曲：

　　团队建设，从培训抓起　　

　　“我们不害怕营销人员年龄老化，但非常害怕员工心理年龄老化，甚至浮燥和混乱。让一支传统的做商务出身的队伍重新俯下身子，从头来，做促销、做分销，开发新品种、新市场，我们要走的路还很长。”这是一位公司高层的肺腑之言。这一信息表明，2009年，将是一个新华员工培训年。新华制药将增加投入，针对公司不同层次、岗位的员工进行全面高效的培训。公司基层职工的培训，每季度至少一次，内容是公开通报经营状况及业绩、企业文化、制度建设等，进一步增强职工的参与权及团队意识。经理级别骨干，每月一次，内容是解读行业时讯，参与讨论政策策略等。中层及大区经理等每年至少一次，内容主要集中在管理艺术、营销课题、市场分析等。其他职位包括管理人员，不低于30%的培训率。对新员工和岗位调整人员，要严格进行培训和相关考试，调整人员责成人力资源部检查交接程序。另外，会议重点强调了各办事处团队建设的重要性，通过建立高效、执行力强的分支团队，全国各地分销网络才能坚如磐石。　

　　第四曲：

　　规范市场，做强制剂　　

　　“坚决打击冲窜货”，以一种前所未有的严厉口气在此次大会被提出。“冲窜货”，是医药市场的一大痼疾。其对竞争公正性的伤害，对公司整体利益，对营销队伍的整体形象，都有着巨大伤害。谁会是倒在“冲窜货”枪口的#$人？公司究竟会对“冲窜货”者处以什么惩罚？从公司高层的语气中透出了打击“冲窜货”行为的决心与信心。

　　做为老牌国有企业，代表国内上千个生产治病救人药品的制药企业，领导班子不忘自己的双重身份。“在稳定公司发展、解决职工就业问题的同时，要提高自身的综合能力，开展创新项目研发，特别是我们制药行业。”集团公司任福龙总经理在总结时表示，新华医贸整合两年来思路越来越清晰，士气提高，一步一个脚印，走得坚实，公司为此感到高兴。2007年的工作主要是建框架，2008年发展终端建设，2009年要深入展开，把各种资源利用好，不同时期用不同的政策，不断总结经验。新华是一个团队，不管是老职工还是外聘的，一视同仁，共同努力。任总还举例说：“我们应该看到，我们制剂部分总体规模还较小，制剂是我们下一步发展的重点，依靠着大品牌基础，我们有决心做大做强。2009年市场预期不尽人意，但周边市场也是大山东圈药品销售的重点，与新华制药有几十年感情，他们了解新华，信任新华，我们完全可以把这部分地区做好，告诉我们的区域合作商，新华来了，老朋友回来了！”另外，东北、江浙等地区也有新华发展的潜力，新华将对市场出现的具体问题具体分析，把基础工作做到实处。

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