中智：力挺基层，整合先行

　　近日，中共中央和国务院公布了《关于深化医药卫生体制改革的意见》（下称《意见》），人们再次把焦点投向新医改。

　　新医改推动下即将扩大的医药经济空间和增容的基层市场，本已让医药工业和商业巨头们引颈向前，《意见》无疑更像是一剂强心针，有力地推动了工、商新一轮行动——下沉医药零售网络和服务，这势必成为今后竞争和大发展的核心。

　　商业顺势联动群英聚会　　

　　刚刚公布的《意见》，再次明确城乡居民享受统一公共卫生服务的方向。《意见》主要包括六个部分的内容，其中亮点之一是有关“建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度”和征求意见稿相比，新增了2011年的近期目标，即基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民，基本药物制度初步建立，城乡基层医疗卫生服务体系进一步健全，基本公共卫生服务得到普及等问题。

　　就在《意见》公布后没几天，4月10日，致力于开拓基层、运作农村市场的中智药业集团，在中山香格里拉大酒店举办了题为“网通天下，携手共赢——中智OTC网通工程启动仪式”大型商务会议。中智举办的本次OTC网通会议，实际上就是迎合新医改的发展导向，聚合全国性重点医药商业和地方主流医药商业展开的新一轮发展、合作交流大会。大会重在促进工商新一轮发展合作的积极性，有效增强双方对终端网络和服务下沉的共识，体现工商紧跟时事、紧抓契机、携手共赢。

　　据了解，本次OTC网通商务大会，共有全国性医药商业企业如九州通、科伦、国控、广州市医药等巨头，有各省区强势医药商业，如浙江的华东医药、广东本土的汕头创美等将近300家中智的重点客户参会。

　　新契机新格局考验整合能力　　

　　今年1月21日，中国政府宣布今后三年内将为实施相关重大改革投入8500亿元人民币，目标是在三年内使城镇职工和居民基本医疗保险及新型农村合作医疗参保率提高到90%以上。明年，政府对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元，并适当提高个人缴费标准，提高报销比例和支付限额。

　　新医改体现的国家对于社区和县乡等基层医疗机构的重点投入，将会打破目前的终端格局。基层医药市场的扩容和农村终端网络覆盖率的提高，会让先行切入基层市场、营销重心下移至农村终端的药企和全国性医药商业及各省区主流医药商业的新一轮合作，成为一种新的发展趋势。在这种趋势下，制药企业的营销整合能力，成为了决胜的关键因素。

　　

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　　开发基层市场风生水起　　

　　早在新医改征求意见稿发布前，中智药业集团就在酝酿着全面进军基层市场、大力开拓农村终端的行动。

　　据了解，中智药业集团早于2008年初，开始有目的地在基层医疗终端推广，探索基层市场、农村终端的工作。2008年下半年，经过规划、部署，中智在思路成熟后，在业内率先提出“OTC网通工程”，将营销的重心下移至县城、乡镇、村等基层市场，全面展开针对基层市场的工作。

　　据中智OTC网通事业部总经理高山透露，中智之所以将营销重点向基层倾斜的原因，主要是随着新农合的全面开发，基层的药品销售终端不仅容量会增大，而且增长速度会加快，中智的产品属性、结构和特点，完全适合这种发展、增长的趋势，同时，中智有多种药品进入基本药物目录，这也是一大资源优势。

　　高山透露，中智OTC网通的工作，重点是渗透县乡一级市场，全面开发终端。目前，中智已经成功开发广东、福建、浙江、广西、湖南几个大的OTC网通市场，各市场的队伍建设逐步充实壮大、终端网络建设逐日完善、销售额逐月增长。以广东市场为例，2009年与2008年同期相比较，中智系列产品2009年销售总额增长超过132%。在中智，一类品种“中智牌克咳片”与“中智牌消炎止咳片”2008年整年销售同比2007年，增幅分别高达253%和210%；其他具有大优势的品种如“中智牌”银黄胶囊、银黄颗粒、清瘟解毒片和“六棉牌”银翘解毒颗粒等，都是企业的重点品种，在基层市场的购销量一直较大，在基层市场占据举足轻重的地位。

　　中智在基层市场运作取得的成功，既有暗合新医改大势的推力，也有其营销前瞻性的功劳。而更为重要的一点，是在很大层面上针对开拓广阔的基层市场，中智所展现的必需具备的强大的整合能力。

　　据了解，作为中智OTC网通工作的支撑平台，中智制定了特色化的管理、运作平台，其中#!富亮点的有两个方面，一是“先行者俱乐部”的文化运作，二是通过互联网建立的结算、信息管理。

　　先行者俱乐部是中智的精神载体和文化摇篮，对内以锻造营销精英，强化思想理念和文化认同、激发思维、提高实战能力和理论水平为重，具体是以部队文工团方式进行文化宣传，重点输出文化，充实OTC网通队伍的思想和精神，用文化打造销售精英队伍，把企业文化、理念、制度、营销技巧、服务精神和团队精神等加以整合，做成快板、口诀、歌曲、小品等多样化的文娱形式进行传播；对外以凝聚客户之力，增强客户合作信心、提高积极性、有效互动、培育赢商文化为重；内外兼施，满足营销队伍和客户双方精神需求和情感需求，目的是打造医药行业#$文化传播、互动交流、大脑充电、休闲娱乐综合立体化平台。

　　中智互联网结算、管理平台是充分发挥该企业现有信息系统的价值，将管理延伸到薄弱的地方，通过对现有企业内部信息系统进行远程化改造，并增加B/S结构的信息模块，形成远程综合信息平台，满足更为复杂的管理需求。这不仅能大大提高信息的管理水平，有效促进各项业务的科学、合理、高效与迅速执行，而且能大大降低经营风险和管理成本，这是普药运作新模式的关键支撑点。

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