饮片销售也有蓝海 看联盛堂如何玩转品类创新

2015年12月1日，由“E药经理人”杂志和桑迪咨询主办的“2015年中国医药十大营销案例颁奖典礼暨案例分享会”在厦门亚洲海湾大酒店隆重举行，经过大众投票、专家评选，联盛堂®破壁饮片荣获“2015年度中国医药十大营销案例”。颁奖仪式上联盛药业市场总监穆亚妹受主办方邀请，代表获奖企业进行营销案例分享交流。

一、品类区隔

联盛药业什么要选破壁饮片这个产品，这要从品类创新说起，无数营销事实证明，你花再大的力气都不如发现一个新品类来得快。中药饮片大概有4个细分市场：普通中药饮片、小包装精制饮片、中药配方颗粒、中药破壁饮片。前三个细分市场竞争已经很激烈，每个细分市场都有自己的领导品牌。如果联盛药业再进入的话，也很难突破。因此，联盛药业选择了“中药破壁饮片”这个新品类，希望能做到这个新品类的领导品牌。

而且，2015版《中国药典》于2015年12月1日起实施，中药饮片的监管力度空前，大批劣质饮片将退出市场，为高于国家药典标准的联盛堂®破壁饮片提供了难得的历史机遇。

二、极致产品：破壁饮片真专家

联盛药业一直承诺用科技创新的手段改造中药饮片，改变行业乱相，做更高标准的“破壁饮片真专家”。经过反复论证，提炼出四个要点，严格要求自己，做破壁饮片真正的专家。

1、研发科技：诚邀国家药典委首席科学家钱忠直先生、清华大学药学专家罗国安教授、中国中医科学院中药研究所陈士林所长、北京中医药大学中药学院林瑞超院长、全军中药研究所肖小河所长等10位顶级专家担任联盛堂专家顾问团，高屋建瓴地提出饮片标准提升和工艺升级的系统解决方案。秉承“质量源于设计”的理念，历经三年，制订出多项指标高于国家药典标准的联盛堂®破壁饮片质量标准。

2、精益生产：不惜重金引进2条10万级洁净的GMP破壁饮片生产线，确保产品无霉无菌，开创国内可直接口服饮片车间先河。采用国际先进的超低温气流粉碎技术，将传统饮片粉碎成粒径小于45um的超细粉，确保药材细胞98%以上的破壁率，有效成分瞬间全部释放，吸收率是传统饮片的5-8倍。不添加任何辅料，不制粒，制成直接冲泡服用的新型饮品。

3、质量控制：产前、产中、产后三道全检，全程质量控制。建立可溯源的产品控制体系，每味药材从道地产区精选道地药材，入场前严格检测，从源头上确保无硫化物，重金属和农药残留远低于国家药典规定的限量标准。采用高效液相指纹图谱控制有效成分的含量，激光粒径分析仪保证细粉的均一性。

4、慢病管理：遵从“预防大于治疗”的理念，聘请国内顶级中医、方剂专家把关，根据经典中医药理论的“辨证论治”思想，结合破壁饮片产品体系，开展破壁饮片组方研究。针对不同体质和需求的人群，用小剂量的小组方打造慢病管理方案，将“治未病”更好的融入老百姓的现代生活当中。

三、“四位一体”营销创新

联盛堂®破壁饮片的营销模式可以概括为“四位一体”的战略战术体系：线上全面推广+线下终端控销+医学专家指导+中医馆慢病管理。

1、线上全网推广

医药行业一致被认为是一个传统行业，然而在现代社会的土壤下，要想扎根发芽就必须吸收新的养分和观念，其中互联网是现代社会的重要组成部分，将互联网思维带到传统行业中是发展的起点，摸透互联网时代的用户思维和行为习惯是企业成功之本。联盛堂极其重视用户体验，从场景化模式入手，定量服用，方便用户形成使用习惯。

互联网特别是移动互联网已经成为当下的主要宣传阵地，甚至在一定程度上的影响力已经超过了平面媒体，所以联盛药业把产品品牌推广的主渠道定位于线上，通过软文、关键词搜索、微博微信传播、微商等方式进行推广，而这里的微商也是以线上推广为主，未必是核心的销售渠道。

精准推广，上面的主要动作是“传”，大数据技术的发展也为品牌营销提供了无限的遐想，通过对特定人群的精确“筛选”最终实现针对目标人群的“推”。如利用区域新媒体进行集中推广，选定本地应用#!广泛的APP、订阅号、服务号进行产品信息推送及购买导流，主动吸引客户入店，达到“把路人变客人”的效果。

2、线下终端控销

每个区域选择一到两家有代表性的连锁药店深度合作，通过直供或者招商的方式采用控制式营销。对价格和货物流向实行严格控制，即控制渠道、控制价格、控制终端，保证渠道的销售积极性。

构建纵深实用的终端推广体系，快速实现动销：包括媒体推广体系（传统媒体和新媒体）、客户推广体系（服务推广体系、会议推广体系、人员推广体系）、消费者推广体系（药店会员、消费者数据库推广体系、健康管理推广体系）。

充分利用新媒体优势，做好族群和社群两个群的建设和运营：以省或地级市为单位，建立药店店长、店员微信群。通过微信群实时开展互动活动，提高沟通效率，高频的参与感，在线学习与分享，业绩PK，先进带动落后，及时奖励等。

3、在医学专家指导下，以中医馆为载体进行慢病管理

环境的污染，不规律的生活使越来越多的人处于亚健康的生活状态，而健康的生活来源于对疾病的预防。联盛药业提出了“预防大于治疗”的理念，聘请国内顶级三甲医院的中医、方剂学专家，根据经典中医药理论的“辨证论治”思想，结合破壁饮片产品体系，开展破壁饮片组方研究。针对不同体质和需求的人群，用小剂量的小组方打造慢病管理方案，将“治未病”更好的融入老百姓的现代生活当中。如“三七”+“西洋参”气血双调，预防中风，呵护心脑健康，“葛根破壁饮片”+“天麻破壁饮片”治疗颈椎病，缓解脖子酸、痛、僵硬。同时，联盛堂®破壁饮片粉粹成超细粉，即冲即饮，高效吸收，方便服用和携带，更符合现代人快节奏的养生需求。

联盛堂®破壁饮片采用“四位一体”的营销策略，将互联网思维作为起点，采用互联网营销和传统营销结合的方式，积极打破工商边界，在营销模式和操作方式上寻求创新，迅速占领了国内市场，并成功收获了中国药店“店员推荐率#!高品牌”“#!具成长价值产品奖”等殊荣，联盛药业也因此荣获“#!具科技创新奖”，并成为中国医药物资协会VIP战略合作伙伴。

综上所述，联盛药业通过“中药破壁饮片”进行品类区隔，以极致产品为基础，采用“四位一体”的营销策略，有望成为“中药破壁饮片”这一新品类的领导品牌。