兰州药店：价格战泥潭中谋求新出路

　　·印象·
还是比较
粗放的经营

提起兰州，很多人首先想起的就是“兰州拉面”，而提起兰州的主流连锁药店，甘肃众友作为甘肃药品零售市场上的“老大哥”也广为中国药店圈人士所熟知。

　　在记者走访兰州之前，曾专门查阅了兰州主流连锁，如众友医药、甘肃万民、惠仁堂、德生堂、安泰堂、至仁同济等等的相关资料。与沿海发达区域的药店资料相比，兰州药店的资料略显单薄，许多药店都没有自己的独立网站，见报率也不算高。在采访中，不止一位当地零售药店的老总告诉记者：“我们还没顾上办内刊和对外宣传，还没发展到那一步。我们的经营还是比较粗放的。”

　　在已有的兰州药品零售市场的相关报道中，“低价”和“价格战”、“降价”的字眼和文章频频出现。那么，平价药店发展到今天，在业内都在呼唤平价转型的今天，兰州是不是仍是以价格战为主导，价格仍是竞争的主要手段呢？

　　在采访中，一些零售药店的老总告诉记者，兰州药店的价格战仍打得很凶猛，竞争激烈，许多药店都会定期做大规模的降价促销、买赠、让利消费者的活动。“价格战依旧很激烈，药店不打不成。兰州的消费能力和特点决定了价格是主要的竞争手段。”在对不同连锁、不同门店的实地走访中，记者也发现，“大降价”、“特价区”、“真低价”等区域占据了门店的显著位置，成为药店抢眼的一道风景。而兰州的消费者，对药店这样的价格攻势非常熟悉，甚至颇为受用，在兰州的几天里，有的士司机告诉记者，哪家药店的让利活动多，周末某某药店又有大型促销活动，可以去看看。

　　事实上，竞争仍停留在价格战阶段，是当地零售药店老总所不乐意看见的。他们也向记者诉苦：“很多产品利润被压得很低，甚至是零毛利销售。我们很不愿意跟风降价。但是，药店都在拼价格，兰州的消费者对价格很敏感，也喜欢比价格，你不降价，客流量就会马上受影响，而且还有顾客到处宣传说你的药店什么都比其他药店贵，这样，是不是更不划算？”

　　尽管仍处在价格战的漩涡之中，但一些连锁药店已经悄悄地开始了新的竞争方式。惠仁堂苦抓药学专业服务，德生堂将医疗引进门店，提倡温馨服务公约，而众友医药则一直将会员管理、客户服务、品牌服务作为工作重点，追求对消费者的人性化服务。而自成立以来，甘肃万民的会员管理做得卓有成效，今年又将目光投向社区，发展社区店。

　　不能仅仅靠价格取胜，服务也要到位，成为兰州几大主流连锁的共识。或许，以价格战为表，服务为里，成为他们的共同选择。而近期，“2008中国药品零售业态信息发布会暨工商合作与发展对话”刚刚结束，从会上归来的几位老总也不约而同地向记者讲述了与同行交流的心得，“其他地区药店的服务战已经打响，兰州很快也会形成激烈的服务竞争。我们正在积极备战。”

兰州古称“金城”，总面积13085.6平方公里，全市现辖城关、七里河、西固、安宁、红古5个区和永登、榆中、皋兰3个县。

　　2006年末，兰州市的常住人口为327.01万人。自2002年以来，兰州市人口已全面达到或超过老龄化标准，到2005年，全市60岁及以上老年人口已达38.29万人，占总人口的比重上升到12.28%，老龄化进程逐步加快。

　　人口老龄化给药店发展带来了机遇。在“银发经济”逐渐显现的背景下，兰州药店的发展格外引人注目。2008年，兰州药店的发展情况如何？未来，兰州药店又将走向何方？

肩并肩的价格拼杀

　　老店衰落，新店开出，本地虎迎战外地狼……

　　兰州城区有多少家药店？据兰州市药品监督管理部门统计，2004年，兰州市3县5区共有连锁药店8家（未统计具体门店数）、单体药店511家。日前，有业内人士告诉记者，兰州城区药店有1000多家，也有消息人士表示，至少在700家以上，“不时有药店开开关关，数字是动态的。”

　　尽管药店的数量不确定，但兰州药店的密集程度有目共睹。由于兰州市区南北短，东西长，黄河穿流而过，地带狭长。城关区是市中心，静宁路、皋兰路、定西南路、张掖路、西站十字街等地段繁华，人流量大，药店扎堆现象严重。从文化宫到定西路，沿街的大药店近20家，在某些地段，走几步就有一家药店，药店面对面、肩并肩竞争的情况也不罕见。

　　由于地处大西北，兰州并未受到外来连锁的太多青睐。在万民进入之前，竞争主要在兰州本土连锁之间发生。兰州一位药店圈人士告诉记者：“2003年万民进入后，打破了兰州的旧格局，价格战打响。” 兰州当地也曾有人戏称，湖南老百姓进入西安后，为阻止其入陇，兰州本土连锁甘肃老百姓大药房率先成立。它采用低价竞争策略，以中等规模的医药超市形式面世，且都将店址选在有“群众基础”的大型居民社区。

　　在多年的价格战中，一些本土连锁逐渐衰落甚至倒闭，而新药店也不断开出。“这也是药店数量不好统计的原因之一。”据该名药店圈人士透露，甘肃本土连锁中，众友是理所当然的“老大哥”，占据了甘肃药品零售市场的半壁江山，推动行业的发展，而绿叶医药连锁已经倒闭，春秋医药连锁大不如前，老字号安泰堂的发展减缓，海王这几年也只剩下几家门店而已。新兴的本土连锁中，至仁同济、强生发展势头不错。至仁同济坚守“推广药学服务、打造专业药房”的发展思路，逐渐占据了一定的市场份额。

大卖场与社区店并存

　　租金上涨，流动人口有限，下一步，社区店或更有看头。

在兰州，几乎每个连锁药店都将大卖场作为重要的旗舰店和形象店。药店纷纷试水以药品、保健品、日化生活用品为主要经营项目的大型药店。例如，2003年进驻兰州的甘肃万民首开的就是2600平方米的自选大卖场，2004年开的一家分店也有1600多平方米，其超市化经营方式给兰州本土连锁以极大冲击。

　　2006年5月在静宁路开业的兰州惠仁堂医药商场经营面积达2300多平方米，开业当天30万元的销售额创下了兰州单药店日销售的#!高纪录。2007年，惠仁堂在定西路开了经营面积1800平方米的惠仁堂医药大厦。该大厦与天水路毗邻，从这里到火车站一带分布的大大小小药店，构成了庞大的天水路药圈。同年，惠仁堂在临洮县建了当地#!大的一家药品大卖场，经营面积1000平方米，自开业以来，以低价经营和药学服务为主题，成为当地#!具人气的药店。

　　德生堂医药连锁有限公司原本在金昌等地发展，2005年进入兰州。今年5月在文化宫地段开业的德生堂医药广场也有1000多平方米，其总经理龙岩告诉记者：“考虑到文化宫附近人群的消费能力，我们选择了开大店，而且准备把它作为在兰州的形象店。”

　　早在2000年12月开业的众友药城，一直以规模大、品种齐全著称。2006年，众友药城精心改造后，以6000平方米的单店规模亮相兰州。而今年年初，受成本上涨的影响，也为方便顾客在一楼集中采购，减少中老年顾客上楼购物的不便，众友药城从3楼的规模缩减为1楼，面积变为约2000平方米。据店长王淑红介绍，从3楼迁到1楼后，关联销售开展顺利，草药的销售甚至翻一番。据悉，二楼的布局正在协商中，很可能是保健健身场所。

　　谈到成本上涨，甘肃众友医药连锁有限公司总经理贾冬梅表示，由于众友很多门店的租赁合同都签了5年或10年以上，受租金影响不大，但今年严峻的经济环境让企业的经营成本有所上升。而兰州惠仁堂药业连锁有限责任公司董事长张虎则向记者透露，今年兰州房价不降反升，房租也大幅上涨，定西路等地段一平方米的月租金涨到100元，“幸好静宁路店的租赁合同签了10年。”

　　除了大卖场，“社区渗透”也是兰州药店的战略之一。大卖场与社区便利店并存，把药店开到社区去是兰州各大药店的重要工作，社区成为另一轮市场争夺的主战场。张虎告诉记者，100~300平方米的社区店在惠仁堂颇为常见。而众友、德生堂的许多门店也开在社区，成为社区居民的好邻居。

　　拥有两家大门店的甘肃万民药业有限公司也没有忽视社区市场。其副总经理杨文友认为，目前兰州已有许多大卖场，但大卖场的影响不如前几年，再加上租金上涨的压力，“因此，我们今年在东站开了一家200平方米的社区便利店，作为社区店的试验。如果经营顺利，我们下一步的重点区域将是社区。”

　　毛利率已降至11%

　　经过几年价格战洗礼，兰州药店多以“特价”、“降价”招徕客流。

　　如果说每个城市都有一个平价先锋的话，那么在兰州市场上，首推甘肃万民。2003年9月，甘肃万民喊着低价口号登陆兰州。低价的诱惑令老百姓趋之若鹜，自选大卖场更让人感受到购药的便利，提篮购物的情景再现万民。

　　万民药房的降价行为在兰州零售药业引起轩然大波。杨文友告诉记者，“药店刚开业时，厂家断货、恶意收购、威胁电话等抵制手段层出不穷，尽管很艰难，万民还是将降价进行到底。”而他自豪地表示，正是因为打响了兰州市场的平价#$枪，万民的低价形象太过强烈，此后又一直保持低价形象，至今很多兰州消费者还是认为“万民#!便宜”。

　　据悉，一开始，万民的降价手段并没有得到兰州当地药店的高度重视，一些药店认为“降价只是噱头，不会长期坚持的”。然而，万民的#$家药店开业半个多月以来，每天购药人次平均有5000左右，日销售额平均达到10万元。面对万民的降价风潮，兰州本土连锁药店也开始对部分药品价格做出适当调整，此后几年，价格战越演越烈。

　　“经历了几年价格战的洗礼，那些曾抱着高额利润不放的药店，大多因为顾客流失，相继亏本，有的关门，有的加入‘低价’的行列。”一位业内人士如是对记者表示。

　　2004年7月，甘肃老百姓大药房#$家医药超市——红星店开业，采取低价入市策略。同年9月，其西站店在一片降价声中开张营业。开业伊始即向消费者郑重承诺：如药价高于兰州市任何一家医药超市，将退还“双倍”差价。

　　2005年4月，惠仁堂进驻皋兰路开设惠仁大药房，凶悍的低价销售和买赠活动使惠仁堂一夜之间声名鹊起。同年7月，众友西站pto店的开业，又给兰州药价一记重创，带来了一阵pto旋风。比国家核定价格还低20%~50%的药价，吸引了如潮的市民。“pto药店药价低，反过来又推动了其他药店的降价风。无论是主动还是被迫，无论是大卖场还是中型店，总之，现在兰州药店都走低价路线。”兰州当地一位零售药店老总告诉记者。

　　如今，在兰州的各药店中，类似于“大降价”、“凡药价低于我店者，差价双倍返还”的宣传标语随处可见。大打价格牌，是否药价真的降下来了呢？在走访中，记者发现，一种在广州售价为12元的某知名品牌的眼药水，在兰州某医药商场，售价仅为7.20元。而一种著名的咽炎含片，在兰州几大连锁的售价相差仅为几毛钱，均在9元左右。

　　杨文友直率地告诉记者，过去兰州药店没有大规模降价前，毛利率在40%以上，如今，“毛利率全被拉下来了。我们万民靠走量，毛利率是11%，其他药店能有多少，你们可以估算到。”
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期待外来资本

　　药店老板均津津乐道于“资本运作”，据说，近年来外埠商业资本对兰州市场的考察一直没有停止过。

自去年海王星辰海外上市以来，中国药店圈开始高度关注“资本”的发展。今年10月中旬，湖南老百姓成功融资，更是引起了业内人士的热论与思索。

　　在兰州采访的几天里，几乎所有受访对象都与记者谈起了资本运作。也有企业表达了希望能与强势企业合作的愿望。杨文友告诉记者：“我们很关注这个方面。”他透露，母公司山西万民正在组建班子，准备上市事宜。“我们牌子不大，吸引投资的可能不大。”因此，他觉得，应该是走联合上市之路，先将企业做大，进行大整合。

　　龙岩表示，甘肃市场合作深度不够，目前还没有形成有影响力的大联盟。未来希望能在外来连锁的冲击下，形成一个以资金为纽带的经营权与所有权分开的大联盟。

　　而张虎则向记者咨询，就记者所了解到的信息，现在有哪些强势连锁对甘肃市场感兴趣。他透露，近两三年来，外埠商业资本对兰州药品零售市场的考察一直没有停止过，尽管转了一圈都走了，再没有实质性的动作，但这并不意味着他们不来。而根据入世承诺，中国的药品零售市场已经全面对外资开放。“惠仁堂这样的区域连锁上市困难，吸引不来私募基金。底子差，也卖不上好价钱。只有先苦练内功，先做大做强自己，才能应对可能到来的挑战。”

　　〈〈〈〈高管面对面

兰州药店应加强合作       ——专访甘肃众友医药连锁有限公司总经理贾冬梅

    记者：兰州的价格战曾经很凶猛，发展到今天，价格还是药店竞争的重点吗？

　　贾冬梅：（点头）是的，即使在今天，价格仍是兰州药店竞争的重要砝码。

　　前几年，兰州药店之间的价格竞争激烈程度很高，简直是“刀光剑影”。到现在，兰州的价格战还是打得很厉害。虽然价格战的激烈程度比前几年有所下降，但价格仍是竞争的重要方式，是营销的主题，买赠、让利促销等仍是药店吸引顾客的常见手段。
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记者：兰州的药品零售业和其他地区相比，有何特点？

　　贾冬梅：兰州现在有300多万人口，而药店集中度很高，主要在几条主干道旁。近几年来，兰州仍处于一种无序竞争中，仍是价格竞争为主，药店的规范性仍需加强。例如，有些药店至今还没有做到明码标价，顾客买药还可以讨价还价，一些药店的营业员连站立式服务都没做好，从这些方面看药店的发展阶段，兰州仍属于落后地区。今后，兰州药店应该进一步完善和规范服务理念，尽快地发展壮大起来。

　　此外，兰州的几个大连锁如众友、惠仁堂、万民、德生堂等占到兰州药品零售份额的90%以上，连锁药店的优势明显。

    记者：您觉得，未来兰州会出现什么样的竞争格局？兰州市场#!缺乏的是什么？

　　贾冬梅：前几年，众友和兰州当地的几大连锁药店成立了“八大联盟”。这个联盟在兰州已经有一定的规模。我们常在一起交流各自的经营情况、今后的发展战略，这里头更像是一个“会所”。有竞争才有进步，竞争对企业是一个刺激，是一个很好的强心剂。我感觉，这种联盟还将持续下去。

　　在兰州，我感觉，如今同业之间的合作还不够。兰州的药店可以团结起来，共同将市场做大。可以作为兰州药店的一个整体出击，平时多加强交流与协作。在这个市场上，各企业都有自己的生存之道，既有竞争，但更多的是合作。我相信，在合作上，大家更有共同语言。

记者：今年以来，药店圈资本运作频繁，兰州有没有这方面的动向？

　　贾冬梅：今年业内的资本运作的确很多。众友也在考虑与一些强势企业合作，但是我们一切举措都要依据市场而来，随着市场变化而变。市场瞬息万变，我们不能等，也不能靠。

　　现阶段，众友的工作是做好自己的事情，做强自身，适应市场的变化。我觉得，只有先把自己做强，才会有人看上你。

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