沈阳药店：微利时代，拿什么来发展

　　一个药价不低利润低的市场

　　据有关的统计数据， 2008 年前三季度全国药品零售市场增长率大约为 17%, 然而记者综合沈阳几大连锁提供的数据却发现，同一时期沈阳市场的统计数据为－ 15% 。

　　据了解，沈阳药品零售市场前三季度出现负增长，与当地药店严格执行凭处方销售处方药有关。今年沈阳奥足赛的举行，给当地药店圈抹上了一层特殊的色彩。为配合国家药源性兴奋剂生产经营专项治理行动，当地主流连锁药店无不身先士卒，虽然销量有所影响，但都无怨无悔，认为这是企业为支持奥运应尽的责任。

　　记者在当地采访时看到，时值年终岁末的沈阳药店，似乎正卯足了劲，都在紧锣密鼓地推出各种营销活动，争取今年销售额与去年的持平。在药店接受采访的过程中，所有的连锁企业都没有过多地去谈及价格，或许说明价格在沈阳已经失去了其敏感的地位，大家只是在记者主动提到价格的时候，一致反应沈阳市场目前药品价格稳定，维护在比较合理的水平，再很难在价格上做文章。

　　记者根据自己熟悉的几个常见品类的代表药物进行价格分析，发现沈阳各大连锁的药品价格差距很小，对比广州、武汉、成都这些价格竞争充分的城市，价格相对还是有空间。比如抗感冒类新康泰克沈阳市场零售价约 12.5 元 , 而广州市场约 10.5 元；降血压类北京降压 0 号，沈阳市场价格约 8.5 元，而广州市场约 7.5 元 ; 袪风活络类华佗再造丸，沈阳市场 27 元，广州市场 25 元。

　　这些品牌药的全国价格相当规范和一致，单从品牌药来看，沈阳药品零售市场的毛利率高于一般市场，但事实却是：沈阳连锁企业的综合毛利率仅约 18% ，低于全国 25% 的行业平均水平；在净利率方面， 2007 年三大连锁中净利率#!高的也不超过 2.5% ，远低于行业内 6% 的平均水平。对于造成这一结果的原因，有关人士分析认为，这可能与沈阳药店大都面积大坪效低，雇员多人力成本高导致的经营成本高有关，而且，沈阳药店中高毛利品种比例小，医保店严禁非药品类的摆放，对销售也有一定影响。

　　从净利率方面来看，沈阳市场确实到了微利时代。那么，在这个微利时代，企业应该靠什么来竞争、发展呢？记者欣喜地发现，越来越多的沈阳连锁药店进行了思考，并已开始在多元化和差异化的方向上寻找#!适合自己的路径。

${FDPageBreak}

　　成大方圆：差异化经营，期待竞争再突破

　　成大方圆是辽宁市场上销售量#!大、门店数#!多、覆盖面#!广的药品连锁企业，并于 2004 年布局内蒙古和吉林，现已成为跨省经营成熟的区域性连锁企业。目前成大方圆拥有门店 600 家左右，其中直营店约 400 家， 2007 年实现销售额 15.3 亿元。成大方圆于 2002 年 8 月正式进军沈阳，现在沈阳拥有 101 家连锁店，其中 63 家直营店，沈阳市场销售额约 3 亿元。

　　回顾成大方圆的发展轨迹， 2002 年实现销售额 7 亿多元，居全国医药零售销售额百强榜首； 2003 年销售额一跃超过 10 亿元，是全国#$个，也是#^一个零售连锁销售超过 10 亿元的企业，蝉联全国医药零售销售额冠军； 2004 年实现销售额 12.6 亿元， 2005 年实现销售额 14.5 亿元， 2006 年实现销售额 16.7 亿元，连续三年位居全国同行业三甲。虽然成大方圆曾经创造过无数的辉煌，但这两年面对市场白热化的竞争和挤压，企业内部的调整和转型，从销售额上看增速有所放缓。

　　“成大方圆，我生活中的医药专家”是成大方圆秉乘的服务理念，成大方圆一直将专业化视为企业发展的动力，而专业化的服务来自于高素质的员工，几年来成大方圆已经构建一整套成熟的员工培训机制。集中内部资源进行新生代店长培训、职能部门专项培训；外聘医药专家进行健康科普讲座，推广“百名专家上大课”。从新员工的入职培训、在岗培训、转岗培训；到不定期的外埠培训，野外拓展；再加上每年一次的全员岗位技能大练兵，而且今年还投资 500 万元创办了成大方圆培训学校。成熟的培训体系让员工时刻保持着学习的心态、与时俱进地提高专业素质，增强自身竞争力，更专业地服务好每一位顾客。

　　成大方圆沈阳地区经理尹佩娟告诉记者：“在这套成熟的培训系统下，成大方圆每年都会举行全员岗位技能大练兵和员工岗位竞聘大赛，让优秀的店员、店长、职能管理人员夺颖而出，给员工提供内部晋升的空间和机会。在竞争同质化的药品微利时代，成大方圆将员工素质的培育当作服务差异化的源动力，提高人才的竞争力，就是更长远地提高企业的综合竞争力。”

${FDPageBreak}

　　成大方圆还充分发挥员工的创新积极性，“天天有活动，周周有促销，月月有节日”做足公益、亲情活动，特别是今年 10 月 8 号，成大方圆又斥资 50 万元捐建了辽宁阜蒙县旧庙四家子蒙汉双语小学，体现了企业强烈的社会责任感。

　　成大方圆总经理袁龙江的办公室里挂了很多地图，有如过去行军打战的指挥中心。袁龙江告诉记者，这是成大方圆的规划扩充版图，成大方圆已经在辽宁、吉林、内蒙古布好了点，下一步的发展目标是环渤海经济圈的发达城市，重点看好河北的秦皇岛和山东的青岛。他说，他很希望能早日实现全国性连锁的愿景。据介绍，成大方圆明年将全面开展老店的店面改造工程。记者参观了成大方圆的改造样板——沈阳北京街店，这里的灯光、布局、陈列都让人耳目一新，特别是打造了独立的“健康空间”，通过重新申请证照，独立收支，开办了一个专营药妆、日用品、保健品等非药品的店中店，实行品类差异化经营的盈利新模式。

　　袁龙江还告诉记者，明年将是成大方圆的一个创新年，因为公司现在的宗旨调整为“竞争再突破”，不但要在规模上继续扩张，更要做深做细服务，将差异化经营作为公司的竞争力所在。他给记者讲了两个生动的例子，以后“成大方圆，我生活中的医药专家”要做到会员进店时，能叫出名字，并迅速找出顾客的存档资料，给顾客提供更加温馨和个性化的服务；还要做到店员不但在药学基础知识方面过硬，而且要具备基本临床症状诊断方面的知识，真正成为顾客生活中的医药专家。

　　东北大药房：温火慢炖，做透整个东北

　　在沈阳市场上#!早发展连锁药店的东北大药房，隶属于东北制药集团供销公司，从 1995 年的#$家东北大药房太原街店开张，到 2000 年 7 月 9 号召开新闻发布会正式宣布成立东北大药房连锁药店，如今东北大药房已经拥有 180 家门店，其中直营店 135 家，包括内蒙古 3 家，山东和天津各 1 家，主要覆盖于辽宁省各大市县， 2007 年销售额 8.7 亿元。东北大药房在沈阳市有药店 90 家，其中直营店 50 家，基本上都是医保店，记者参观的东北大药房北行分店去年销售额约 1400 万元。今年以来该公司在沈阳新增门店 12 家。

${FDPageBreak}

　　东北大药房相对沈阳市场上的其他连锁来说，可谓出自根红苗正的医药世家，东北制药集团是大型国有上市公司，旗下的东北制药总厂和沈阳#$制药厂为东北大药房提供自产工业品种支持，而药品批发公司和快批事业部也能为东北大药房在商业货源供应、代理品种选择上提供有利优势，东北大药房一直在这种优越的氛围下稳健发展，渗透市场中的每一片区域。

　　沈阳药品零售市场早已步入微利时代，要在同质化竞争中生存或者发展起来，东北大药房除了多年来积累下来的市场丰富经验外，很重要的竞争力就在于自己的品种优势和品牌优势。东北制药集团是沈阳当地大型国有企业，沈阳老百姓对自己的名牌企业相当有感情，东北大药房是东北制药集团品牌的延伸，也是其在零售市场上的价值实现。多年来，东北大药房一直将企业的信誉放在经营的首位，打东北制药集团的亲情牌也为其赢得了不少顾客。“东北大药房因为有背后雄厚的工业和商业支撑，在资金、品种、人才方面都有强劲的综合实力。” 东北大药房总经理陈长海告诉记者。

　　记者到东北大药房北行店采访的时候，虽然附近正在进行地铁施工，但店里面的客人仍然不少，以老年人居多。据陈长海介绍，东北大药房也在探索一些差异化经营的路子，比如在医保政策不允许医保店摆卖非药品的情况下，多思多虑，最后在药店划出一块独立空间“健康家园”，重新在卫生局、工商局申领证照，用来专营药妆、日用品、保健食品等，这样一来，既不违反医保政策，也能为药店的总销售额贡献一定份额，关键还能为前来购药的顾客提供生活便利。

　　东北大药房在市场营销活动的策划中也是不断推陈出新，依靠丰富多彩的营销活动来教育消费者，带动销售额。东北大药房市场企划部主任赵树楷告诉记者，除了常规的逢六的会员日，逢年过节的温馨问候，还会举办一些专题活动日，比如“高血压日”，“爱眼日”等，同时还与药监局合作组织社区大讲堂，发动药师下社区讲课，给老百姓提供实用的药学、保健知识讲座和咨询。通过多项老百姓喜闻乐见、形式丰富多彩的联谊活动和公益活动，广泛传播健康理念和安全用药知识，同时也有效推进了药店的销售业绩。

${FDPageBreak}

　　陈长海表示，东北大药房目前除了保留自己的品种优势、品牌知名度、丰富多彩的市场推广活动外，规模扩张也在不断地进行，但按照公司的扩张模式，一般都选择自己全新开设直营店，从门店的选址、装潢、货架摆放、药品陈列等都有自己的统一模式，公司计划以每年 70 家店的增长速度发展，争取在三年内达到总店数 400 家，并且布局到吉林和黑龙江市场，做成名符其实的“东北大药房”。

　　沈阳维康：吃另一只螃蟹

　　沈阳维康大药房以 2000 年辽沈#$家“平价药店”的开张，打响了沈城药品价格战的#$枪，将平价的概念提前两年带到了沈阳，引起一轮轮的药品降价狂潮，把沈阳市场的药品价格平均拉低了百分之三十，在一定程度上缓解了老百姓“买药贵，吃不起药”的困境，直接将行业的发展成果惠及于民，也顺势垫定了维康在沈阳市场平价的#$形象。

　　在接下来几年中，沈阳维康以平均每年 15 家新店的速度发展，到目前在辽宁省已经拥有连锁店 110 家，其中沈阳 80 家，为便于管理从不接受加盟店，维康所有的门店都采取直营模式。维康 2007 年销售额 8.7 亿元，其中在沈阳#!大的店为维康大药房吉祥店，这也是沈阳维康开设的#$家门店，可谓维康的起家店铺，该店面积 1006m2 ，员工 35 人，去年销售额为 2038 万元。从店面积的分布来看，维康主要集中于 200m2 的医保店，而在大的商圈拥有 1000m2 的大店约为 15 家。

　　记者在沈阳维康集团总部和门店采访的过程中，发现这里虽然采取的是传统民营企业的家族管理模式，但从集团公司构架、办公区域的格调设置、门店药品柜台的布局，均透露出规范化的信号，而且带有着某种人性化的温馨。比如维康大药房吉祥店的价格标签，就不是一般的价格牌，而是带有微笑图案的卡通画，非常赏心悦目。

　　维康集团的发展思路和眼光紧跟时代步伐，往往能超越市场，提前把握市场机会，在采访过程中，虽然因为特殊原因没能见到企业的创始人刘忠诚董事长，但通过办公室主任韩艳辉女士的介绍，令记者对这家民营企业的发展历程充满了浓厚的兴趣。

${FDPageBreak}

　　“维康大药房在药价虚高，老百姓吃不起药的背景下果断地以‘平价’模式撬开沈阳药品零售市场，并迅速崛起为地区龙头；在价格战打得如火如荼的时候，维康收购了上游工业一家破产企业沈阳延风制药厂，开始了向自营品种、 OEM 概念品种的迈进，及时地通过向上游工业的延伸保证了自己的盈利空间和平价；而到了后平价时代，药品零售的微利时代，维康将自己的眼光瞄准了下游产业，专门开设了一家高标准的惠民医院，在这家医院中，将真正体现国家‘医药分开’的构想，药房就是比普通医院药房价格低 20% 的平价药店，而医院的医疗服务价格，将更是低于目前市场水平 40% ，让老百姓在吃得起药以后，也能看得起病。”韩艳辉就公司的发展历程向记者娓娓道来。

　　药店也办起医院？在相对封闭的东北地区，沈阳维康的这一#!新试水，无疑具有积极的意义，但其最终能否获得成功，当然要靠时间来论证。

　　天士力、沈阳国大：快马扬鞭蹄更疾

　　作为沈阳市场的新生势力，天士力以及正在整合中的沈阳国大，这两大连锁在沈阳市场中的作为，格外引人注目。

　　天士力大药房是天津天士力集团在零售终端品牌的延伸，是天士力集团打造大健康产业#$品牌的关键支点。天士力大药房目前拥有门店 150 家，主要分布于辽宁、天津和吉林，在辽宁省拥有 128 家分店，其中沈阳市分布 32 家，均为直营店。虽然天士力大药房进入辽宁市场才一年的时间，但它的发展速度令所有的同行都感受到了压力。

　　记者在辽宁天士力大药房总部看到，这里刚刚完成装修，一切都是新的，一些配套设施都还在完善之中。总经理唐永强告诉记者，今年虽然是天士力大药房历经磨难破茧成蝶的艰苦创业年，但天士力大药房在专业服务方面，一开始就以高标准进行严格要求，每个药店都配有驻店执业药师，为消费者提供安全合理用药、联合用药的科学咨询和周到服务，同时还提供中药饮片的免费粉碎、免费煎药等更人性化、专业化的健康服务。

　　唐永强还告诉记者，“天士力目前是打基础的阶段，只有实实在在地做好现在的事情，得到老百姓、社会、自己的认可，后继的发展才有可能。我认为沈阳的市场规模还有扩展的空间，天士力大药房希望以自己的专业、专心的经营服务，加上集团的中药品牌优势，在政策支持发展连锁药店的背景下，能够快速找到自己的空间并发展壮大。在各个区域布好点后天士力期待 2009 年既定目标的实现，即将总销售额做到 6~7 亿元，另外天士力门店发展的三年规划数量约为 500 家。”

${FDPageBreak}

　　而整合后的沈阳国大，又会怎样出牌呢？

　　一致在沈阳有门店 28 家，原来天益堂有门店 22 家，而国药控股国大药房有门店 5 家，现在这三处资源的实际掌管人——原沈阳一致总经理赵小川告诉记者，这三家资源到底如何整合，后期门面如何改造，现在还没有定下来。从各个门店外表来看，是看不出来有什么变化的。

　　但赵小川告诉记者，原来一致的经营理念中很大一个优点就在于，能将真正的实惠带给老百姓，特别是能做好双赢。作为药学出身的老总， 赵小川对药品品种非常熟悉，他给记者生动地讲述了一些药物经济学方面的例子。“比如针对同一化学成分的药品，我们尽量给顾客推荐性价比高的，这样既帮顾客省钱了，我们的利润也没有由此减少，因为现在很多非原研的 OTC 品种的化学成分、生厂工艺、质量控制都是相当成熟，所以疗效和安全性都是可以放心的。当然，给顾客推荐非名牌的二三线产品 , 我们的店员首先必须药学专业知识过硬，然后在顾客咨询和给顾客推荐的时候，要将情况同顾客讲清楚，然后让顾客自己去决择。”

　　〈〈〈上游看终端

　　有差异就有市场

　　○辽宁中瑞医药科技开发有限公司总经理   罗长旺

　　沈阳零售市场上，同质化竞争严重，要是再简单地复制市场上的同一模式进场，可以说毫无立足的空间。不少新的连锁进入这个市场，而且发展态势很好，这都是因为他们打造的是差异化的模式。总的来说，沈阳市场工商合作比较融洽，市场价格维护稳定，需求还是相对旺盛，潜力大，只要有好的模式，还是有好的发展机会。

　　沈阳市场目前格局明显，但后期的发展就难说了。但不管如何，只要做好差异化，不管是服务方面的差异化，还是品类方面的差异化，企业就有更大的机会。比如服务方面，要是能提高店员的药学专业知识、营养学、养生知识，这样一方面能让顾客拥有更大的信赖感，同时也能把握荐药的主动权和权威性，对以闭架为主的沈阳药店很有帮助；品类方面，目前沈阳市场上做 OEM 的很少，但大家都已经瞄上了这块蛋糕，至于如何操作，一方面现款底价的模式还没有适应过来，另一方面 OEM 的系列、品种、数量选择等操作细节还是不熟悉，所以还没有开始，但这也是品类多元化上的一个不错盈利点。

本文来自家庭医生在线论坛，由网友发布，本站仅引用以提供参考，不代表本站赞同文章的观点。如您认为本文在内容和知识产权上侵害了您的利益，请与我们联系：020-37617988 。