空间管理如何辅助商品销售

案例：
　　王总为了促进公司商品销售，可谓想尽了一切办法。但是，在同业竞争环境日益激烈的市场环境中，要通过加强管理取得更有优势的销售业绩，谈何容易。

分析：
　　对药店的空间管理，在国内各大连锁药店中，属于比较落后的管理领域，这主要是因为市场环境所致。传统的药店，对空间管理的需求并不强烈。就算是信息化程度很高的医药零售企业，也没有实现为门店的空间管理提供全面信息系统的决策支持。
　　商品促销有四大基本手段：人员推销、广告、公关关系和营业推广。由此衍生出五花八门、种类繁多的各式促销活动。绝大多数促销，都需要占用门店空间。大到搭台唱戏，小到一张POP促销广告，而日常经营的每一盒商品，更是要占用全部的货架资源。
　　药店的空间管理，是一项管理的缺失，主要由以下部分构成。
　　顾客空间：顾客在药店的空间，是相对动态的，通常我们把顾客在卖场行走的脚步轨迹，经过图示分析抽象出来，就形成所谓的“动线”。虽然“动线”是建筑学的名词术语，但是在零售业却有着极为广泛和成熟的运用。
　　国内药店，因为营业面积相对超市百货这些业态，显得空间较小，所以对动线的研究运用并无太大建树。加上药品作为比较特殊的商品，目的性购买比例较大，许多管理者并不认为顾客空间对销售有着多大的促进作用。#!明显的例子，就是一些大型平价药店，虽然门口门庭若市，但是进去后，许多通道柜台却冷冷清清，成为被遗忘的区域。
　　
商品货位：
　　连锁药店把商品货位提高到日常管理高度，更为鲜见。虽然药店都能按照药监规定，把处方药放置在柜台，非处方药和非药品采用开架，并且也是按照法规要求分类陈列。药店却很少把每一个商品，都量身定做一个指定货位进行规划。更常见的做法，都是按照店员经验，模糊操作陈列在货架上，一些商品长期不合理霸占大面积货架的现象比比皆是。对于公司高层管理者来说，当然也就没有数据来说明商品因为摆放的货位不一样，而对销售产生不同影响。
　　事实上，在国外成熟的零售业，货位管理技术都是非常成熟的。商品货位的通用准则，就是将毛利率和存货周转同时考虑，即贡献大的商品往往陈列于#!好的位置，反之，则是#!差的位置。对于新商品和促销活动商品，则有特定的货位陈列。货位管理，需要科学精确到每一个单元的商品，在不违反法规的情况下不断加以调整。
　　可销售资源：可销售资源是指连锁药店的各分店，可以用来为商品厂商宣传品牌、促销等用途的特定空间。可销售资源的科学利用，不仅可以美化药店环境，促进销售，而且通常使用者均需要支付相关费用。此费用，为医药零售企业营业外收入的重要组成部分。
　　不过，连锁药店的普遍现状是可销售资源的综合管理很混乱。在信息化管理日益完善的今天，绝大多数企业都还是使用#!为原始的手工化作业。这样的状况很令人担心，因为资源涉及利益重大，依赖特定人员的落后管理模式，很容易滋生腐败。而且，#!为关键的是，必然导致管理效率低下，资源利用率低下，从而间接导致门店因为资源使用不当而影响公司形象。
　　后勤服务空间：药店的后勤服务，主要与店员以及促销人员有关。一般情况下，是不会对商品销售产生很大的促进作用，但是，一些管理的漏洞，却可能对销售产生负面影响。比如，员工就餐区域设置不当，导致顾客望而却步；员工卖场站位不当，导致商品被偷窃置换；员工收货验货占用通道，导致顾客掉头就走等。

总结：
　　王总觉得公司在门店空间管理方面，还存在很大的缺憾。尽管这方面的经验有待摸索，但这方面的管理能有所提升，无疑会给公司带来更大的竞争力，因为这是真正的精细化管理。

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